Назад в будущее

Snap-on, штаб-квартира которой теперь располагается в городе Кеноша, штат Висконсин, настойчиво движется по нелегкому пути, который выбирают лучшие из представителей радикального маркетинга: она остается верной своей первоначальной идее и с успехом приспосабливается к переменам, которые происходят в ее целевой отрасли.

За последние десять лет индустрия автосервиса претерпела существенные изменения, добавив к привычной наладке двигателя или замене масла комплексное диагностическое обслуживание и регулировку становящихся все более сложными высокотехнологичных автомобильных систем. Snap-on тоже превратилась в компанию, широко использующую последние достижения науки, которая уделяет все большее внимание диагностическому оборудованию и информационным технологиям.

Мировые производители автомобилей комплектуют свои детища не только сложными высокотехнологичными узлами, но и уникальными элементами, специально подобранными для каждой марки или модели. Для обслуживания таких узлов и элементов требуются специальные инструменты. Появляются все новые модели, а старые модели совершенствуются, и бортовой компьютер современного автомобиля гораздо сложнее того оборудования, которое когда-то использовалось для управления полетом ракет на Луну. Эти изменения оказали значительное влияние и на работу дилерских сервисных центров, а в независимых мастерских, которые обслуживают автомобили всех моделей и всех производителей и нуждаются во все новых и новых инструментах, способных выполнять вновь возникающие задачи, они просто посеяли панику и смятение.

В 1990 году только 18% систем автомобиля были компьютеризированными. Сейчас этот показатель вырос до 90%, и Snap-on адаптировалась к изменившимся условиям. Приобретая акции других компаний и расширяя существующие производственные мощности, Snap-on сумела завоевать лидирующие позиции на этом рынке и предупредила своих дилеров, что будущее компании — это уже не только зубило или отвертка, но и микрочип.

Сегодня почти половина продаваемых компанией продуктов имеет программную составляющую, и положение Snap-on на рынке позволяет сказать, что она продолжает оставаться самым популярным поставщиком оборудования для автомехаников. Компания использует достижения техники для того, чтобы расширять свое предложение в области диагностического оборудования. В 1998 году Snap-on начала продавать ShopKey — интегрированную компьютерную систему управления работами, которая способна объединить все диагностические стенды и информационно-управляющие продукты в единое целое. Серьезно занявшись разработкой высокотехнологичного диагностического оборудования, компания не только расширила границы использования своей торговой марки, но и увеличила свои доходы. В то время как новые системы Snap-on позволяют обнаружить проблему, для ее решения по-прежнему необходимы ручные и электрические инструменты. Таким образом, одно направление стимулирует продажи другого направления, и компания оказывается в двойном выигрыше. «Не проходит дня, чтобы мы не узнали чего-то нового, — говорит Мальоцци, — поэтому нам постоянно требуются все новые и новые инструменты».

Смотрите также

Формирование сбытовой политики
Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сде ...

Анализ маркетинговых возможностей организации
Любая компания должна уметь выявлять открывающиеся рыночные возможности. Ни одна фирма не может вечно полагаться на свои нынешние товары и рынки. Многие фирмы подтвердят, что большая часть и ...

Формы активного продвижения товаров (услуг)
♦ Реклама как инструмент эффективного участия В целевом сегменте ♦ Паблик рилейшнз и имидж малой организации ♦ Стимулирование сбыта - резерв продвижения товара ♦ Выставочно-я ...