Назад в будущее

Snap-on, штаб-квартира которой теперь располагается в городе Кеноша, штат Висконсин, настойчиво движется по нелегкому пути, который выбирают лучшие из представителей радикального маркетинга: она остается верной своей первоначальной идее и с успехом приспосабливается к переменам, которые происходят в ее целевой отрасли.

За последние десять лет индустрия автосервиса претерпела существенные изменения, добавив к привычной наладке двигателя или замене масла комплексное диагностическое обслуживание и регулировку становящихся все более сложными высокотехнологичных автомобильных систем. Snap-on тоже превратилась в компанию, широко использующую последние достижения науки, которая уделяет все большее внимание диагностическому оборудованию и информационным технологиям.

Мировые производители автомобилей комплектуют свои детища не только сложными высокотехнологичными узлами, но и уникальными элементами, специально подобранными для каждой марки или модели. Для обслуживания таких узлов и элементов требуются специальные инструменты. Появляются все новые модели, а старые модели совершенствуются, и бортовой компьютер современного автомобиля гораздо сложнее того оборудования, которое когда-то использовалось для управления полетом ракет на Луну. Эти изменения оказали значительное влияние и на работу дилерских сервисных центров, а в независимых мастерских, которые обслуживают автомобили всех моделей и всех производителей и нуждаются во все новых и новых инструментах, способных выполнять вновь возникающие задачи, они просто посеяли панику и смятение.

В 1990 году только 18% систем автомобиля были компьютеризированными. Сейчас этот показатель вырос до 90%, и Snap-on адаптировалась к изменившимся условиям. Приобретая акции других компаний и расширяя существующие производственные мощности, Snap-on сумела завоевать лидирующие позиции на этом рынке и предупредила своих дилеров, что будущее компании — это уже не только зубило или отвертка, но и микрочип.

Сегодня почти половина продаваемых компанией продуктов имеет программную составляющую, и положение Snap-on на рынке позволяет сказать, что она продолжает оставаться самым популярным поставщиком оборудования для автомехаников. Компания использует достижения техники для того, чтобы расширять свое предложение в области диагностического оборудования. В 1998 году Snap-on начала продавать ShopKey — интегрированную компьютерную систему управления работами, которая способна объединить все диагностические стенды и информационно-управляющие продукты в единое целое. Серьезно занявшись разработкой высокотехнологичного диагностического оборудования, компания не только расширила границы использования своей торговой марки, но и увеличила свои доходы. В то время как новые системы Snap-on позволяют обнаружить проблему, для ее решения по-прежнему необходимы ручные и электрические инструменты. Таким образом, одно направление стимулирует продажи другого направления, и компания оказывается в двойном выигрыше. «Не проходит дня, чтобы мы не узнали чего-то нового, — говорит Мальоцци, — поэтому нам постоянно требуются все новые и новые инструменты».

Смотрите также

Введение
Основная задача книги — показать, как продавать больше с меньшими усилиями. Вложив огромное количество энергии, упорства и не прекращая ваши усилия, вы сможете продать практически что угодно. Цель ...

Паника при катастрофе
В брошюре, изданной министерством внутренних дел ФРГ, под названием «Медицинские аспекты катастроф» приводятся некоторые данные об условиях, которые благо-приятны для развития такого фен ...

Специфика маркетинговых технологий в отраслях сферы малого бизнеса
♦ Маркетинг В сфере товарного обращения ♦ Маркетинг в строительстве ♦ Концепции маркетинга услуг. Маркетинговые стратегии в сфере услуг ♦ Аутсорсинг сетевой кооперации ♦ ...