Назад в будущее
Snap-on, штаб-квартира которой теперь располагается в городе Кеноша, штат Висконсин, настойчиво движется по нелегкому пути, который выбирают лучшие из представителей радикального маркетинга: она остается верной своей первоначальной идее и с успехом приспосабливается к переменам, которые происходят в ее целевой отрасли.
За последние десять лет индустрия автосервиса претерпела существенные изменения, добавив к привычной наладке двигателя или замене масла комплексное диагностическое обслуживание и регулировку становящихся все более сложными высокотехнологичных автомобильных систем. Snap-on тоже превратилась в компанию, широко использующую последние достижения науки, которая уделяет все большее внимание диагностическому оборудованию и информационным технологиям.
Мировые производители автомобилей комплектуют свои детища не только сложными высокотехнологичными узлами, но и уникальными элементами, специально подобранными для каждой марки или модели. Для обслуживания таких узлов и элементов требуются специальные инструменты. Появляются все новые модели, а старые модели совершенствуются, и бортовой компьютер современного автомобиля гораздо сложнее того оборудования, которое когда-то использовалось для управления полетом ракет на Луну. Эти изменения оказали значительное влияние и на работу дилерских сервисных центров, а в независимых мастерских, которые обслуживают автомобили всех моделей и всех производителей и нуждаются во все новых и новых инструментах, способных выполнять вновь возникающие задачи, они просто посеяли панику и смятение.
В 1990 году только 18% систем автомобиля были компьютеризированными. Сейчас этот показатель вырос до 90%, и Snap-on адаптировалась к изменившимся условиям. Приобретая акции других компаний и расширяя существующие производственные мощности, Snap-on сумела завоевать лидирующие позиции на этом рынке и предупредила своих дилеров, что будущее компании — это уже не только зубило или отвертка, но и микрочип.
Сегодня почти половина продаваемых компанией продуктов имеет программную составляющую, и положение Snap-on на рынке позволяет сказать, что она продолжает оставаться самым популярным поставщиком оборудования для автомехаников. Компания использует достижения техники для того, чтобы расширять свое предложение в области диагностического оборудования. В 1998 году Snap-on начала продавать ShopKey — интегрированную компьютерную систему управления работами, которая способна объединить все диагностические стенды и информационно-управляющие продукты в единое целое. Серьезно занявшись разработкой высокотехнологичного диагностического оборудования, компания не только расширила границы использования своей торговой марки, но и увеличила свои доходы. В то время как новые системы Snap-on позволяют обнаружить проблему, для ее решения по-прежнему необходимы ручные и электрические инструменты. Таким образом, одно направление стимулирует продажи другого направления, и компания оказывается в двойном выигрыше. «Не проходит дня, чтобы мы не узнали чего-то нового, — говорит Мальоцци, — поэтому нам постоянно требуются все новые и новые инструменты».
Смотрите также
Введение
Основная задача книги — показать,
как продавать больше с меньшими усилиями.
Вложив огромное количество
энергии, упорства и не прекращая ваши усилия, вы сможете продать практически
что угодно. Цель ...
Реализация продукта
Реализация – это акт обращения к рынку, наиболее важная функция каждой компании.
Если продукт производится, но не продается, то затраченные на него ресурсы просто
пропадут. Производство организует ...
Разработка комплекса маркетинга для малой организации
♦ Товар, товарная политика ♦ Система распределения и товародвижение ♦ Механизм
формирования цены ♦ Коммуникационная модель маркетинга ♦ Вопросы
и задания ♦ Ситуа ...