Новаторство как способ получения прибыли
Страница 1

Секрет lams отчасти заключается в том, что компания, подобно другим преуспевающим «радикалам», постоянно ищет новые пути для удовлетворения потребностей своих клиентов. Такой подход позволяет ей открывать дополнительные источники получения прибыли. lams, например, первой стала учитывать при составлении рациона образ жизни и возраст домашнего животного, разработала специальные рецепты для щенков и котят, для животных, ведущих активный образ жизни, и для малоподвижных кошек и собак, диеты для крупных и мелких пород.

Компания 40 лет пропагандировала преимущества сухого корма, но в конце концов пришла к выводу, что ей не удастся уговорить мир отказаться от консервов. В 1991 году lams начала выпускать и консервированный влажный корм. Осознав, что 65% владельцев кошек и 35% владельцев собак регулярно дополняют высококачественный сухой корм малопитательными баночными консервами, купленными в супермаркете, президент lams Том Маклеод принял решение выйти на рынок консервированного корма. Чтобы решиться на это, компании понадобилось несколько лет, поскольку Мэ-тайл был категорически против такого шага; он пошел на уступки только после того, как специалисты из отдела исследований и разработки продуктов доказали ему, что смогут сделать консервированный корм достаточно питательным, чтобы он соответствовал стандартам торговой марки lams. Теперь потребители сухого корма lams могут покупать и консервы, выпущенные любимым производителем.

Научные исследования и разработки являются основой маркетинговой стратегии lams, и компания не жалеет средств на их проведение. В 1985 году Мэтайл пригласил в компанию молодого талантливого ученого Диану Хиракаву, которая только что защитила в Университете Иллинойса диссертацию по вопросам питания кошек и собак. Ее усиленно зазывали на работу и конкуренты lams, например Ralston-Purina. Хи-ракава согласилась посетить Дейтон по совету своего наставника, который когда-то сам работал исследователем в компании Purina и разработал формулу Dog Chow. Мэтайл привез Хиракаву в Льюисбург и, остановившись у офиса компании, указал на простиравшиеся далеко на запад кукурузные поля.

«Эти сотни акров принадлежат мне, — сказал Мэтайл. — Если вы станете работать у нас, вы сможете построить на них научно-исследовательский комплекс». Хиракаву это предложение поразило, и в итоге, после еще одного разговора с наставником, она согласилась работать в lams. «В других компаниях к вам приходит человек из отдела маркетинга и говорит: "Изготовьте этот продукт, и пусть он выглядит, как куриная ножка или кусок сыра". В lams я получила шанс внести настоящий вклад в науку о питании животных», — говорит Хиракава. На второй день после ее поступления на работу Мэтайл прислал в ее кабинет архитектора, и они вместе начали работу над проектом первой очереди научно-исследовательского комплекса, на строительство которого было выделено несколько миллионов долларов. Сегодня подрядчики продолжают посещать все расширяющийся научный городок lams: идет строительство седьмой очереди исследовательского комплекса. Под началом Хиракавы работают 115 исследователей и лаборантов, к услугам которых самое современное оборудование, что является предметом зависти многих ученых, занятых в области разработки кормов для животных.

Мэтайл предоставил Хиракаве полную свободу действий, для того чтобы перевернуть казавшийся в течение 50 лет незыблемым взгляд ветеринаров на проблемы кормления животных. Хиракава говорит, что более 50% выделяемых ей денег уходит на долгосрочные исследования; этот показатель в четыре раза превышает средние данные по отрасли. Отделу исследований и разработок не приходится подстраиваться под требования отдельных организационных единиц, которые мечтают о быстрой окупаемости вложений. По Мэтайлу, миссия компании состоит в том, чтобы определять мировые тенденции в области кормления кошек и собак, и здесь его устремления совпадают с желаниями Хиракавы. По ее инициативе, например, lams начала изучать особенности питания отдельных пород — радикальный шаг, направленный на расширение торговой марки. Возможно, недалек тот день, когда на прилавках зоомагазинов появится специальная диета для немец

Страницы: 1 2

Смотрите также

Заключение
Таким образом, на основе полученной информации можно сказать, что имея набор возможных («хороших») областей активности, рын-ков, сегментов, фирме необходимо выбрать те из них, на которые она «будет ...

Процесс маркетинговых исследований
Процесс маркетинговых исследований включает следующие этапы и процедуры: I. Определение проблемы и целей исследования. I.1. Определение потребности в проведении маркетинговых исследований. I.2. О ...

Управление маркетингом организации малого бизнеса
♦ Концептуальная модель управления маркетингом малого бизнеса ♦ Принятие управленческих маркетинговых решений (УМР) ♦ Построение службы маркетинга в сфере малого бизнеса ♦ ...