Собственная точка зрения
Страница 1

О таких результатах честолюбивый и неугомонный двадцатидевятилетний Мэтайл, который пришел в lams в 1970 году, мог только мечтать. Однако с самого начала он был настроен весьма решительно. Если разработка совершенно нового типа высококачественной еды для кошек и собак — это заслуга диетолога с мировым именем Пола Йамса, то именно Мэтайл стал тем человеком, который взял в свои руки штурвал управления, выкупил компанию в 1982 году и заложил основу ее бурного роста.

Мэтайл — классический пример радикального маркетолога, истинного лидера, который настолько верит в свой продукт, что просто не задумывается о возможной неудаче. Когда в 1975 году lams оказалась на грани банкротства, Мэтайл не бросился искать новое место работы, а выкупил у Пола Йамса 50% акций компании. В то время как «радикалы», вроде Мэтайла, стараются нанимать на работу фанатиков и энтузиастов, он сам является фанатиком и энтузиастом, которого в свое время нашел Йамс.

Мэтайл, который родился и вырос на ферме возле Боулинг-Грин в Огайо, всегда любил животных и многое о них знал. Однако он не задумывался о работе в фирме по производству кормов для домашних животных до тех пор, пока приятель не предложил ему посетить lams и поговорить с основателем компании. Мэтайл был агентом по закупкам в Campbell Soup, и его не очень устраивала эта работа. Поэтому он решил исполнить просьбу друга и отправился на собеседование в Дейтон. Увиденное в Дейтоне Мэтайла абсолютно не впечатлило. «Я подумал, что это нелепая шутка, — вспоминает он. — Крохотное предприятие, всего пять сотрудников. В цеху чем-то воняло, корм выглядел ужасно, упаковка была какой-то странной».

Но тут Йамс, бывший агент по продаже товаров Procter & Gamble, которому был нужен человек для управления lams, тихонько вынул из рукава свою козырную карту. Еще в те дни, когда Йамс торговал мылом, он понял, как можно завоевать сердце клиента. И он вручил Мэтайлу мешок корма lams для собак — на пробу. В то время у самого Мэтайла собаки не было, но он заехал на ферму к отцу и оставил корм его чахлому, апатичному псу по имени Квини. «Отец скормил бы Квини все что угодно, только бы это было бесплатно», — говорит Мэтайл. После этого Мэтайл выбросил lams из головы и не вспоминал о ней до тех пор, пока снова не навестил отца месяц спустя. Из родительского дома навстречу ему выбежала собака, шерсть которой блестела, а глаза сияли, и начала скакать и резвиться, словно щенок. «Просто хоть на выставку отправляй, — рассказывает Мэ-тайл. — Я спросил отца, не завел ли он нового пса. "Нет, — ответил отец. — Это все тот корм, который ты мне оставил"».

Мэтайл заинтересовался. Что могло так преобразить собаку всего за четыре недели, думал он? Он стал собирать информацию о lams; все покупатели и поставщики рассказывали ему примерно одно и то же. Ему говорили, что Пол Йамс — гениальный специалист в области питания животных. Он увлеченно изучает влияние аминокислот и протеинов, входящих в состав кормов, на состояние животных и гордится тем, что разработал высококачественный корм для собак, который он назвал «lams 999» — потому, что корм этот «почти идеален».

Страницы: 1 2

Смотрите также

Введение
Основная задача книги — показать, как продавать больше с меньшими усилиями. Вложив огромное количество энергии, упорства и не прекращая ваши усилия, вы сможете продать практически что угодно. Цель ...

Анализ маркетинговых возможностей организации
Любая компания должна уметь выявлять открывающиеся рыночные возможности. Ни одна фирма не может вечно полагаться на свои нынешние товары и рынки. Многие фирмы подтвердят, что большая часть и ...

Стратегии маркетинга в условиях конкуренции
♦ Конкурентные стратегии хозяйственного портфеля ♦ Конкурентные стратегии на функциональном уровне ♦ Оценка конкурентоспособности товара (услуги) ♦ Вопросы и задания ♦ ...