Markets-Web.ru

Четко определив срок, вы резко повышаете скорость принятия решения.

Время — деньги. Если клиент не может или не хочет принять окончательное решение о покупке, это создает дополнительные расходы для продавца, поскольку ему приходится тратить свое время и энергию (самые ценные свои ресурсы) на уговоры клиента.

Очень часто задержка в принятии решения происходит из-за слишком большого выбора, перед которым оказывается покупатель. Такое случается, если различные варианты вашего предложения содержат свои специфические значимые преимущества. Например, продукт А может быть очень удобным в использовании, тогда как продукт В сложнее в эксплуатации, но зато имеет лучшие характеристики. Чем точнее мы можем сформулировать свои потребности, тем меньше времени и усилий требуется для принятия решения.

Тем не менее во многих случаях «правильный» выбор не всегда очевиден, и тогда покупатели предпочитают отложить принятие решения и получить более подробную информацию. Было проведено исследование, в котором приняли участие более ста двадцати студентов. Оно показало, что при выборе из нескольких предложений 45% участников предпочли подождать с принятием решения и больше узнать о предлагаемых вариантах.

Один из самых эффективных способов ускорения покупательских решений — это создание у потребителя иллюзии возможной потери. Применительно к вышеуказанному примеру, если бы в магазине оставалось только две упаковки продукта А, ощущение возможной потери ускорило бы процесс принятия решения.

Если мы четко устанавливаем крайний срок или ставим какое-то осознанное ограничение, это ускоряет время реакции покупателей. Было проведено исследование, в котором участникам платили несколько долларов за то, чтобы они заполнили анкету. При этом им дали различные сроки на выполнение этой работы. Когда ограничения по времени не было, лишь 25% участников заполнили эту' анкету. Когда срок ограничивался тремя неделями, число заполнивших анкету составило 42%. А когда участникам дали всего пять дней, то почти 60% из них «приняли решение» и заполнили анкету. Вывод: чем больше у клиента времени на раздумывание, тем ниже вероятность принятия решения.

369.ПОСТАВЬТЕ КОНКРЕТНЫЕ УСЛОВИЯ

Если вы стараетесь убедить клиента сделать покупку, дайте ему на размышление четко ограниченное время. Поставьте прямые и конкретные условия. Ясно покажите клиенту, во что обходится задержка с принятием решения.

370.СИЛА МОЛЧАНИЯ

Молчание во время встречи — это одна из форм постановки крайнего срока. Ваше молчание означает, что для клиента настало время высказать свое решение. Одна из самых распространенных ошибок продавцов состоит в том, что они говорят дольше, чем нужно. Когда вы замолкаете, вы создаете определенное давление на клиента, и он вынужден либо принять окончательное решение, либо поделиться с вами своими взглядами на обсуждаемый предмет, что поможет вам в достижении конечной цели.

371.НАПОМИНАЙТЕ И ПРЕДУПРЕЖДАЙТЕ

Люди часто забывают, что должны сделать что-то к определенному сроку. Если вы устанавливаете крайний срок, определите его четко и ясно. Напоминайте клиенту о крайнем сроке и предупреждайте о возможных последствиях. И если время кончилось, то оно кончилось. Не делайте поблажек, иначе вас не будут воспринимать всерьез.

372.ПРОДЕМОНСТРИРУЙТЕ НЕГАТИВНЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ

Используйте ограничения по срокам для определения соотношения стоимость/ценность по вашей сделке. Если вы работаете с рационально мыслящим клиентом, покажите ему, какие финансовые потери несет с собой нарушение крайнего срока. Если вы работаете с эмоционально мыслящим клиентом, покажите ему негативные эмоциональные последствия — опасение возможных убытков, сожаление об упущенных возможностях.