Важность соблюдения сроков
Страница 1

Четко определив срок, вы резко повышаете скорость принятия решения.

Время — деньги. Если клиент не может или не хочет принять окончательное решение о покупке, это создает дополнительные расходы для продавца, поскольку ему приходится тратить свое время и энергию (самые ценные свои ресурсы) на уговоры клиента.

Очень часто задержка в принятии решения происходит из-за слишком большого выбора, перед которым оказывается покупатель. Такое случается, если различные варианты вашего предложения содержат свои специфические значимые преимущества. Например, продукт А может быть очень удобным в использовании, тогда как продукт В сложнее в эксплуатации, но зато имеет лучшие характеристики. Чем точнее мы можем сформулировать свои потребности, тем меньше времени и усилий требуется для принятия решения.

Тем не менее во многих случаях «правильный» выбор не всегда очевиден, и тогда покупатели предпочитают отложить принятие решения и получить более подробную информацию. Было проведено исследование, в котором приняли участие более ста двадцати студентов. Оно показало, что при выборе из нескольких предложений 45% участников предпочли подождать с принятием решения и больше узнать о предлагаемых вариантах.

Один из самых эффективных способов ускорения покупательских решений — это создание у потребителя иллюзии возможной потери. Применительно к вышеуказанному примеру, если бы в магазине оставалось только две упаковки продукта А, ощущение возможной потери ускорило бы процесс принятия решения.

Если мы четко устанавливаем крайний срок или ставим какое-то осознанное ограничение, это ускоряет время реакции покупателей. Было проведено исследование, в котором участникам платили несколько долларов за то, чтобы они заполнили анкету. При этом им дали различные сроки на выполнение этой работы. Когда ограничения по времени не было, лишь 25% участников заполнили эту' анкету. Когда срок ограничивался тремя неделями, число заполнивших анкету составило 42%. А когда участникам дали всего пять дней, то почти 60% из них «приняли решение» и заполнили анкету. Вывод: чем больше у клиента времени на раздумывание, тем ниже вероятность принятия решения.

369.ПОСТАВЬТЕ КОНКРЕТНЫЕ УСЛОВИЯ

Если вы стараетесь убедить клиента сделать покупку, дайте ему на размышление четко ограниченное время. Поставьте прямые и конкретные условия. Ясно покажите клиенту, во что обходится задержка с принятием решения.

370.СИЛА МОЛЧАНИЯ

Молчание во время встречи — это одна из форм постановки крайнего срока. Ваше молчание означает, что для клиента настало время высказать свое решение. Одна из самых распространенных ошибок продавцов состоит в том, что они говорят дольше, чем нужно. Когда вы замолкаете, вы создаете определенное давление на клиента, и он вынужден либо принять окончательное решение, либо поделиться с вами своими взглядами на обсуждаемый предмет, что поможет вам в достижении конечной цели.

371.НАПОМИНАЙТЕ И ПРЕДУПРЕЖДАЙТЕ

Люди часто забывают, что должны сделать что-то к определенному сроку. Если вы устанавливаете крайний срок, определите его четко и ясно. Напоминайте клиенту о крайнем сроке и предупреждайте о возможных последствиях. И если время кончилось, то оно кончилось. Не делайте поблажек, иначе вас не будут воспринимать всерьез.

372.ПРОДЕМОНСТРИРУЙТЕ НЕГАТИВНЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ

Используйте ограничения по срокам для определения соотношения стоимость/ценность по вашей сделке. Если вы работаете с рационально мыслящим клиентом, покажите ему, какие финансовые потери несет с собой нарушение крайнего срока. Если вы работаете с эмоционально мыслящим клиентом, покажите ему негативные эмоциональные последствия — опасение возможных убытков, сожаление об упущенных возможностях.

Страницы: 1 2

Смотрите также

Качества маркетолога
Маркетинг - деятельность, направленная на продвижение продукции к потребителю, занятие определенной рыночной ниши путем исследования рыночной конъюнктуры сложившейся группы товаров на рынке. Цель ма ...

Введение
Основная задача книги — показать, как продавать больше с меньшими усилиями. Вложив огромное количество энергии, упорства и не прекращая ваши усилия, вы сможете продать практически что угодно. Цель ...

Формирование сбытовой политики
Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сде ...