Markets-Web.ru

Если ваш покупатель воспринимает вас как специалиста в конкретной области или человека с авторитетным мнением, ваши шансы на успех растут.

Потребители склонны следовать советам и указаниям различных авторитетов. Подобные авторитетные мнения формируются конкретными людьми или компетентностью компании или брэнда.

Авторитетность мнения может основываться на влиятельности или престиже. В одном классическом исследовании человек начинал переходить улицу на красный сигнал светофора. Если этот человек был одет в дорогой костюм и галстук, то число людей, следующих его примеру, было в 3,5 раза больше, чем когда он был одет как малоимущий. Другие исследования выявили стереотипы восприятия людей в зависимости от их одежды — врач, священник, военный.

Похожие стереотипы восприятия были отмечены и в отношении автомобилей. В одном таком исследовании на красный свет светофора на перекрестке останавливались либо дорогой черный седан, либо потрепанный пикап. Когда загорался зеленый, автомобили не трогались с места в течение примерно 15 секунд. Если это был дешевый автомобиль, то стоящая сзади машина начинала сигналить в 84% случаев. Если это была машина более высокого статуса, то сзади сигналили лишь в 50% случаев.

Авторитетность может выражаться вашей одеждой, автомобилем или названием вашей должности. Кроме этого, авторитетность основывается па уровне знаний и опыте в конкретной области.

Как и в случае с другими истинами Марионеточного маркетинга, главным моментом становится влияние на потребителя. Когда клиент не знает, как поступить, или считает, что он не способен принять правильное решение самостоятельно, используется влияние авторитетного мнения. Если клиент не уверен в себе или плохо понимает предложение, он более склонен следовать совету и мнению тех людей, которых он воспринимает в качестве более осведомленных.

352.ЧЕМ БОЛЬШЕ ЗНАЕТЕ, ТЕМ ВЫШЕ АВТОРИТЕТНОСТЬ

Если вы знаете больше, вы приобретаете настоящий авторитет. Собирайте информацию и мнения людей, которых ваша целевая аудитория воспринимает как авторитетных. Вы должны стать источником советов и рекомендаций для тех, кто не может самостоятельно принять решение.

Еще одна возможность распространения своих знаний — это использование слухов и секретности. Безусловно, такой подход позволяет вам установить контакт с потенциальным покупателем. Однако мы не рекомендуем использовать его из-за потенциальных этических конфликтов и осложнений.

353.ВОПРОСЫ С ОДНОЗНАЧНЫМИ ОТВЕТАМИ

На начальном этапе очень важно внимательно слушать клиента. Однако в середине процесса более важными становятся вопросы, содержащие в себе выбор ответа из нескольких вариантов. Анализ записей телефонных продаж показал, что, если продавец использует вопросы, требующие однозначного ответа — «Вам нравится вариант А или вариант В?», «Что для вас важнее — характеристика С или характеристика D?», — клиенты более склонны совершить покупку. Когда вы четко указываете покупателю варианты, вы выступаете в роли авторитетного человека, оценившего товар со всех сторон и представившего готовые варианты выбора.

354.АВТОРИТЕТНОСТЬ ПЕЧАТНОГО СЛОВА

В создание авторитетного образа неоценимый вклад вносит печатное слово. Когда ваши записи превращаются в научный доклад, статью в экономическом журнале или даже в книгу, они поднимаются на новый уровень значимости. Даже в современном электронном мире печатное слово остается самым главным.

355.АВТОРИТЕТНОСТЬ ТОРГОВОЙ МАРКИ