Markets-Web.ru

Представление на рынке нового товара или услуги по сниженной цене отрицательно сказывается на общем объеме продаж.

Осознание значимости продукта напрямую связано с той ценой, которую пришлось за него заплатить. Когда клиент совершает первую покупку по заниженной цепе, он начинает воспринимать ваш продукт как не :лишком ценный, в отличие от ситуации, когда он покупает его по обычной цене.

Было проведено исследование пяти новых продуктов в различных магазинах. В одной группе магазинов в первые недели продаж первоначальная цена была на 20-30% ниже обычной цены этого продукта. Затем она была поднята до обычного уровня. В другой группе магазинов продукты с самого начала продавались по обычной цене.

По всем пяти продуктам долгосрочные объемы продаж оказались выше в тех магазинах, где эти продукты сразу продавались по стандартной цене.

В исследовании не приводились конкретные цифры, но если бы мы :могли подсчитать фактические потери, то негативное воздействие низкой цены оказалось бы еще более разрушительным.

Искусственно заниженная цена может привлечь покупателей, но они /идут от вас, как только вы повысите цену. Если вы делаете основную :ставку на низкую цену своего продукта, вы приучаете покупателей-марионеток воспринимать эту цену как главное достоинство вашего предложения.

Осмысленный маркетинг подразумевает осознанный выбор покупателей. Это значит, что потребители понимают реальную ценность вашего продукта. Результат такой политики — более глубокие, осмысленные взаимоотношения между потребителями и долгосрочным успехом вашего продукта.

312.ПРЕДЛОЖИТЕ ПРОБНЫЙ ВАРИАНТ ПРОДУКТА

Низкая цена снижает риск покупки, но одновременно она искусственно занижает ценность вашего продукта в глазах потребителей. Для предотвращения этого предложите покупателям сокращенные варианты своего продукта или услуги на пробу. Цену такого миниатюрного варианта — одноразового или ограниченного использования — можно снизить пропорционально его размеру. Таким образом, вы сможете предложить свой продукт по более низкой цене, не уменьшая его ценности для потребителя.

313.ЭКСКЛЮЗИВНЫЕ ДОГОВОРЫ С ДИСТРИБЬЮТОРАМИ

Некоторые розничные компании могут снижать цену па ваш продукт в надежде привлечь к себе покупателей конкурирующих магазинов. Стоит одной компании снизить цену на ваш товар, остальные магазины постепенно начинают следовать ее примеру. В результате искусственно заниженная цена вашего товара занижает его ценность в глазах потребителей. Чтобы избежать такого развития событий, заключайте эксклюзивные договоры с дилерами и дистрибьюторами вашего продукта.

314.ПРОДВИГАЙТЕ ТОВАР ВМЕСТЕ С ДРУГИМ БРЭНДОМ

Предоставить бесплатные образцы и при этом сохранить высокую ценность продукции можно, предложив товар или услугу в пакете с другим продуктом. Комбинация вашего продукта с другим товаром подчеркнет особенность и «одноразовость» этой акции, и потребители не будут ассоциировать данную «бесплатную» раздачу вашего продукта с его обычной ценой.

315.ПУСТЬ ЦЕНЫ СНИЖАЮТ КОНКУРЕНТЫ

Если вы уверены в ценности своего предложения, расскажите своим клиентам, что ваш конкурент предлагает подобный вашему товар по сниженным ценам. Такой подход может повысить ценность вашего продукта в глазах клиентов и продемонстрировать вашу уверенность в его Значимой разнице, особенно если клиенты являются корпоративными покупателями.