Не снижайте свою цену

Представление на рынке нового товара или услуги по сниженной цене отрицательно сказывается на общем объеме продаж.

Осознание значимости продукта напрямую связано с той ценой, которую пришлось за него заплатить. Когда клиент совершает первую покупку по заниженной цепе, он начинает воспринимать ваш продукт как не :лишком ценный, в отличие от ситуации, когда он покупает его по обычной цене.

Было проведено исследование пяти новых продуктов в различных магазинах. В одной группе магазинов в первые недели продаж первоначальная цена была на 20-30% ниже обычной цены этого продукта. Затем она была поднята до обычного уровня. В другой группе магазинов продукты с самого начала продавались по обычной цене.

По всем пяти продуктам долгосрочные объемы продаж оказались выше в тех магазинах, где эти продукты сразу продавались по стандартной цене.

В исследовании не приводились конкретные цифры, но если бы мы :могли подсчитать фактические потери, то негативное воздействие низкой цены оказалось бы еще более разрушительным.

Искусственно заниженная цена может привлечь покупателей, но они /идут от вас, как только вы повысите цену. Если вы делаете основную :ставку на низкую цену своего продукта, вы приучаете покупателей-марионеток воспринимать эту цену как главное достоинство вашего предложения.

Осмысленный маркетинг подразумевает осознанный выбор покупателей. Это значит, что потребители понимают реальную ценность вашего продукта. Результат такой политики — более глубокие, осмысленные взаимоотношения между потребителями и долгосрочным успехом вашего продукта.

312.ПРЕДЛОЖИТЕ ПРОБНЫЙ ВАРИАНТ ПРОДУКТА

Низкая цена снижает риск покупки, но одновременно она искусственно занижает ценность вашего продукта в глазах потребителей. Для предотвращения этого предложите покупателям сокращенные варианты своего продукта или услуги на пробу. Цену такого миниатюрного варианта — одноразового или ограниченного использования — можно снизить пропорционально его размеру. Таким образом, вы сможете предложить свой продукт по более низкой цене, не уменьшая его ценности для потребителя.

313.ЭКСКЛЮЗИВНЫЕ ДОГОВОРЫ С ДИСТРИБЬЮТОРАМИ

Некоторые розничные компании могут снижать цену па ваш продукт в надежде привлечь к себе покупателей конкурирующих магазинов. Стоит одной компании снизить цену на ваш товар, остальные магазины постепенно начинают следовать ее примеру. В результате искусственно заниженная цена вашего товара занижает его ценность в глазах потребителей. Чтобы избежать такого развития событий, заключайте эксклюзивные договоры с дилерами и дистрибьюторами вашего продукта.

314.ПРОДВИГАЙТЕ ТОВАР ВМЕСТЕ С ДРУГИМ БРЭНДОМ

Предоставить бесплатные образцы и при этом сохранить высокую ценность продукции можно, предложив товар или услугу в пакете с другим продуктом. Комбинация вашего продукта с другим товаром подчеркнет особенность и «одноразовость» этой акции, и потребители не будут ассоциировать данную «бесплатную» раздачу вашего продукта с его обычной ценой.

315.ПУСТЬ ЦЕНЫ СНИЖАЮТ КОНКУРЕНТЫ

Если вы уверены в ценности своего предложения, расскажите своим клиентам, что ваш конкурент предлагает подобный вашему товар по сниженным ценам. Такой подход может повысить ценность вашего продукта в глазах клиентов и продемонстрировать вашу уверенность в его Значимой разнице, особенно если клиенты являются корпоративными покупателями.

Смотрите также

Формирование сбытовой политики
Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сде ...

Стратегии маркетинга в условиях конкуренции
♦ Конкурентные стратегии хозяйственного портфеля ♦ Конкурентные стратегии на функциональном уровне ♦ Оценка конкурентоспособности товара (услуги) ♦ Вопросы и задания ♦ ...

На оперативном просторе
На первом этапе планирования вы поставили цели по периодам. Достаточно часто маркетинговое планирование начинается именно с этого момента. Ведь стратегический план, который можно прочитать, есть д ...