Не забывайте о факторе риска

Делайте все, чтобы свести риск покупки вашего продукта к минимуму.

Потребители часто готовы сделать покупку, но они медлят, поскольку покупкой связан определенный риск потерь. Для снижения вероятности таких потерь потребители оценивают и сопоставляют достоверность различных источников информации.

Было проведено исследование, в котором приняли участие 472 потребителя. Исследование должно было выяснить эффективность различных методов снижения риска, связанного с покупкой. Участникам представили четыре вида возможных рисков: риск потери времени (трата времени при использовании некачественного продукта), риск здоровью (безопасность при использовании продукта), риск оказаться обманутым (сожаление о сделанной покупке) и финансовый риск (общая сумма потерь).

Ниже показана средняя эффективность (по шкале от 0 до 200) различных методов, использующихся для снижения чувства риска.

Лояльность брэнду: покупал и пользовался раньше .194

Крупная компания: известный, широко распространенный брэнд 156

бесплатные образцы: возможность опробовать продукт ИЗ

Рекомендуемый продукт: советы друзей и знакомых 106

Отзывы: отзывы специалистов или знаменитостей 85

Гарантии возврата денег 81

Эти данные показывают, что личный опыт потребителей гораздо важнее с точки зрения доверия людей к вашему продукту', чем традиционные маркетинговые методы, такие как отзывы специалистов или гарантии возврата денег.

Самый важный и эффективный аспект снижения чувства риска — личный опыт потребителя.

268.АКТИВНЕЕ ИСПОЛЬЗУЙТЕ СВОИХ НЫНЕШНИХ КЛИЕНТОВ

Ваши нынешние клиенты — основа для привлечения новых покупателей. Используйте их знания, опыт, доверие и приверженность вашему продукт); чтобы они рекомендовали ваше предложение своим знакомым и делились с ними опытом использования вашего продукта.

269.ВЫЯСНИТЕ РЕАЛЬНЫЕ ОПАСЕНИЯ КЛИЕНТОВ

Выясните и оцените страхи своих клиентов. Не отмахивайтесь от них как от несущественных. Опасения клиентов глубоко личные. То, что они считают своими опасениями, —для них очень важный фактор. Их недоверие и опасения могут послужить препятствием для покупки вашего продукта. Выясните, в чем состоит это опасение, а затем покажите, как ваша компания собирается устранить возможный риск. Покажите, что ваше предложение разработано таким образом, чтобы уменьшить опасения, риски и неуверенность покупателей.

270.ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЧЕЛОВЕЧЕСКУЮ ЖАДНОСТЬ

Страх — сильное чувство. Единственное качество, которое сильнее страха, — это жадность. Очень часто удается справиться с опасениями клиентов, показав им, насколько выгодно ваше предложение, в чем его значимое отличие. Чем крупнее обещанная выгода, тем меньше потребители будут волноваться по поводу возможных рисков или опасений.

271.СНИЖАЙТЕ ОПАСЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Вспомните четыре вида возможных опасений и оцените, какие из них могут быть у ваших клиентов, даже если они и не высказывают их в явном виде. Прямо показывайте, как вы собираетесь бороться с каждым из этих рисков.

Риск здоровью: результаты тестов но безопасности продукта и отзывы специалистов.

Риск потери времени: положительные отзывы людей, опробовавших ваш продукт в деле.

Финансовый риск: наглядное противопоставление возможных потерь и неоспоримых выгод.

Риск оказаться обманутым: подтверждение популярности продукта среди ключевых групп покупателей.

Смотрите также

Заключение.
В результате проделанной работы спроектирована и реализована автоматизированная система, поддерживающая работу склада. Эта система позволяет упростить ведение складских операций, учета товаров н ...

Дополнительные истины и идеи
Гарантия качества - это способность «превзойти ожидания» покупателя. Поэтому следующие истины даны сверх того, что было обещано на обложке книги. ...

На оперативном просторе
На первом этапе планирования вы поставили цели по периодам. Достаточно часто маркетинговое планирование начинается именно с этого момента. Ведь стратегический план, который можно прочитать, есть д ...