Не забывайте о факторе рискаПравила маркетинга Procter & Gamble / Истины и идеи Осмысленного маркетинга / Не забывайте о факторе риска
Делайте все, чтобы свести риск покупки вашего продукта к минимуму.
Потребители часто готовы сделать покупку, но они медлят, поскольку покупкой связан определенный риск потерь. Для снижения вероятности таких потерь потребители оценивают и сопоставляют достоверность различных источников информации.
Было проведено исследование, в котором приняли участие 472 потребителя. Исследование должно было выяснить эффективность различных методов снижения риска, связанного с покупкой. Участникам представили четыре вида возможных рисков: риск потери времени (трата времени при использовании некачественного продукта), риск здоровью (безопасность при использовании продукта), риск оказаться обманутым (сожаление о сделанной покупке) и финансовый риск (общая сумма потерь).
Ниже показана средняя эффективность (по шкале от 0 до 200) различных методов, использующихся для снижения чувства риска.
Лояльность брэнду: покупал и пользовался раньше .194
Крупная компания: известный, широко распространенный брэнд 156
бесплатные образцы: возможность опробовать продукт ИЗ
Рекомендуемый продукт: советы друзей и знакомых 106
Отзывы: отзывы специалистов или знаменитостей 85
Гарантии возврата денег 81
Эти данные показывают, что личный опыт потребителей гораздо важнее с точки зрения доверия людей к вашему продукту', чем традиционные маркетинговые методы, такие как отзывы специалистов или гарантии возврата денег.
Самый важный и эффективный аспект снижения чувства риска — личный опыт потребителя.
268.АКТИВНЕЕ ИСПОЛЬЗУЙТЕ СВОИХ НЫНЕШНИХ КЛИЕНТОВ
Ваши нынешние клиенты — основа для привлечения новых покупателей. Используйте их знания, опыт, доверие и приверженность вашему продукт); чтобы они рекомендовали ваше предложение своим знакомым и делились с ними опытом использования вашего продукта.
269.ВЫЯСНИТЕ РЕАЛЬНЫЕ ОПАСЕНИЯ КЛИЕНТОВ
Выясните и оцените страхи своих клиентов. Не отмахивайтесь от них как от несущественных. Опасения клиентов глубоко личные. То, что они считают своими опасениями, —для них очень важный фактор. Их недоверие и опасения могут послужить препятствием для покупки вашего продукта. Выясните, в чем состоит это опасение, а затем покажите, как ваша компания собирается устранить возможный риск. Покажите, что ваше предложение разработано таким образом, чтобы уменьшить опасения, риски и неуверенность покупателей.
270.ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЧЕЛОВЕЧЕСКУЮ ЖАДНОСТЬ
Страх — сильное чувство. Единственное качество, которое сильнее страха, — это жадность. Очень часто удается справиться с опасениями клиентов, показав им, насколько выгодно ваше предложение, в чем его значимое отличие. Чем крупнее обещанная выгода, тем меньше потребители будут волноваться по поводу возможных рисков или опасений.
271.СНИЖАЙТЕ ОПАСЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Вспомните четыре вида возможных опасений и оцените, какие из них могут быть у ваших клиентов, даже если они и не высказывают их в явном виде. Прямо показывайте, как вы собираетесь бороться с каждым из этих рисков.
Риск здоровью: результаты тестов но безопасности продукта и отзывы специалистов.
Риск потери времени: положительные отзывы людей, опробовавших ваш продукт в деле.
Финансовый риск: наглядное противопоставление возможных потерь и неоспоримых выгод.
Риск оказаться обманутым: подтверждение популярности продукта среди ключевых групп покупателей.
Смотрите также
Реализация продукта
Реализация – это акт обращения к рынку, наиболее важная функция каждой компании.
Если продукт производится, но не продается, то затраченные на него ресурсы просто
пропадут. Производство организует ...
Заключение.
В
результате проделанной работы спроектирована и реализована автоматизированная
система, поддерживающая работу склада.
Эта
система позволяет упростить ведение складских операций, учета товаров н ...
Управление маркетингом организации малого бизнеса
♦ Концептуальная модель управления маркетингом малого бизнеса ♦ Принятие управленческих
маркетинговых решений (УМР) ♦ Построение службы маркетинга в сфере малого бизнеса
♦ ...