Не забывайте о факторе риска

Делайте все, чтобы свести риск покупки вашего продукта к минимуму.

Потребители часто готовы сделать покупку, но они медлят, поскольку покупкой связан определенный риск потерь. Для снижения вероятности таких потерь потребители оценивают и сопоставляют достоверность различных источников информации.

Было проведено исследование, в котором приняли участие 472 потребителя. Исследование должно было выяснить эффективность различных методов снижения риска, связанного с покупкой. Участникам представили четыре вида возможных рисков: риск потери времени (трата времени при использовании некачественного продукта), риск здоровью (безопасность при использовании продукта), риск оказаться обманутым (сожаление о сделанной покупке) и финансовый риск (общая сумма потерь).

Ниже показана средняя эффективность (по шкале от 0 до 200) различных методов, использующихся для снижения чувства риска.

Лояльность брэнду: покупал и пользовался раньше .194

Крупная компания: известный, широко распространенный брэнд 156

бесплатные образцы: возможность опробовать продукт ИЗ

Рекомендуемый продукт: советы друзей и знакомых 106

Отзывы: отзывы специалистов или знаменитостей 85

Гарантии возврата денег 81

Эти данные показывают, что личный опыт потребителей гораздо важнее с точки зрения доверия людей к вашему продукту', чем традиционные маркетинговые методы, такие как отзывы специалистов или гарантии возврата денег.

Самый важный и эффективный аспект снижения чувства риска — личный опыт потребителя.

268.АКТИВНЕЕ ИСПОЛЬЗУЙТЕ СВОИХ НЫНЕШНИХ КЛИЕНТОВ

Ваши нынешние клиенты — основа для привлечения новых покупателей. Используйте их знания, опыт, доверие и приверженность вашему продукт); чтобы они рекомендовали ваше предложение своим знакомым и делились с ними опытом использования вашего продукта.

269.ВЫЯСНИТЕ РЕАЛЬНЫЕ ОПАСЕНИЯ КЛИЕНТОВ

Выясните и оцените страхи своих клиентов. Не отмахивайтесь от них как от несущественных. Опасения клиентов глубоко личные. То, что они считают своими опасениями, —для них очень важный фактор. Их недоверие и опасения могут послужить препятствием для покупки вашего продукта. Выясните, в чем состоит это опасение, а затем покажите, как ваша компания собирается устранить возможный риск. Покажите, что ваше предложение разработано таким образом, чтобы уменьшить опасения, риски и неуверенность покупателей.

270.ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЧЕЛОВЕЧЕСКУЮ ЖАДНОСТЬ

Страх — сильное чувство. Единственное качество, которое сильнее страха, — это жадность. Очень часто удается справиться с опасениями клиентов, показав им, насколько выгодно ваше предложение, в чем его значимое отличие. Чем крупнее обещанная выгода, тем меньше потребители будут волноваться по поводу возможных рисков или опасений.

271.СНИЖАЙТЕ ОПАСЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Вспомните четыре вида возможных опасений и оцените, какие из них могут быть у ваших клиентов, даже если они и не высказывают их в явном виде. Прямо показывайте, как вы собираетесь бороться с каждым из этих рисков.

Риск здоровью: результаты тестов но безопасности продукта и отзывы специалистов.

Риск потери времени: положительные отзывы людей, опробовавших ваш продукт в деле.

Финансовый риск: наглядное противопоставление возможных потерь и неоспоримых выгод.

Риск оказаться обманутым: подтверждение популярности продукта среди ключевых групп покупателей.

Смотрите также

Разработка комплекса маркетинга для малой организации
♦ Товар, товарная политика ♦ Система распределения и товародвижение ♦ Механизм формирования цены ♦ Коммуникационная модель маркетинга ♦ Вопросы и задания ♦ Ситуа ...

Анализ маркетинговых возможностей организации
Любая компания должна уметь выявлять открывающиеся рыночные возможности. Ни одна фирма не может вечно полагаться на свои нынешние товары и рынки. Многие фирмы подтвердят, что большая часть и ...

Формирование сбытовой политики
Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сде ...