Три источника доверияПравила маркетинга Procter & Gamble / Истины и идеи Осмысленного маркетинга / Три источника доверия
Исследование показало, что существует три источника доверия со стороны клиента: компания, продавец и продукт.
Доверие клиента — это его убежденность, что он реально получит обещанные преимущества. Без доверия продажа не состоится. Построение доверительных отношений — это постоянный, каждодневный труд.
Испытав тысячи разочарований, потребители выработали высокую степень недоверия к новым предложениям. Первая задача отдела маркетинга и продаж — выработать у новых клиентов доверие к товару или услуге.
Было проведено исследование, в котором приняли участие 568 руководителей отделов закупок. Целью исследования было: выяснить главные источники доверия со стороны покупателя. Компьютерное моделирование показало, что доверие зависит от трех факторов: (1) доверие к компании, (2) доверие к продавцу, (3) доверие к продукту и его возможностям.
Кроме этого, было установлено, что каждый из этих трех факторов непосредственно и значительно влияет на общий уровень продаж компании.
Дальнейшее моделирование выявило относительную важность каждого из этих источников доверия. С этой точки зрения репутация компании оказалась наиболее важным фактором, а конкретный новый продукт — наименее важным.
Сравнительная важность факторов доверия
Доверие к компании .1,9
Доверие к продавцу 1,7
Доверие к продукту 1,0
Покупатели понимают, что продукты приходят и уходят, поэтому они основывают свое доверие на чем-то более постоянном — своем восприятии того, как компания и продавец способны разрешать проблемы, возникающие с этим продуктом.
194.УДЕЛЯЙТЕ ВНИМАНИЕ СВОЕЙ ТОРГОВОЙ МАРКЕ
Покажите клиенту успешный предыдущий опыт своей компании. Познакомьте его с внутренней культурой компании, ее людьми, принципами, которые стоят за всем, что вы делаете. Четко и прямо объясните, как ваше новое предложение развивает приверженность вашей компании Значимой разнице. Демонстрируйте свой брэнд буквально — ваш логотип должен быть вышит, нарисован и отпечатан везде, где только можно.
195.БУДЬТЕ ЛИДЕРОМ В СВОЕМ СЕКТОРЕ
Участвуйте во всех ключевых комитетах и заседаниях торговых и промышленных ассоциаций своего сектора. На крупных выставках и показах заявляйте о своей приверженности данному сектору и своим клиентам. Во время тематических конференций предоставьте ораторам и ведущим конференции свои исследования и предложения, как способствовать общему рост)' в данном секторе экономики.
196.БУДЬТЕ ПРИВЕРЖЕНЦЕМ СОБСТВЕННОЙ КОМПАНИИ
Прямо и открыто заявляйте о своей уверенности в самой компании и ее предложениях. Станьте ярым сторонником собственной компании. Показывайте преимущества и значимость ее предложений. Клиенты всегда оценивают ваше собственное отношение к компании. Чем больше вы сами верите в компанию, тем больше в нее верят ваши ,, клиенты.
197.НЕ ОПУСКАЙТЕ РУКИ, ЕСЛИ ВАША КОМПАНИЯ МОЛОДА
Fx-ли ваша компания молода, отсутствие предыдущего славного прошлого — явный и существенный недостаток. Ситуацию можно исправить, напрямую увязав доверие к вашей компании с доверием к ее основателям или ее родительской компании. Предоставляйте расширенные гарантии, техническую помощь и бесплатные образцы — это поможет вашей молодой компании завоевать доверие клиентов.
198.ПУСТЬ ВАШ ПРОДУКТ ГОВОРИТ ЗА ВАС
Предоставьте своему продукту говорить за вас: дайте клиентам возможность участвовать в демонстрациях вашего продукта и проверить его в реальной жизни.
Смотрите также
Разработка комплекса маркетинга для малой организации
♦ Товар, товарная политика ♦ Система распределения и товародвижение ♦ Механизм
формирования цены ♦ Коммуникационная модель маркетинга ♦ Вопросы
и задания ♦ Ситуа ...
Заключение
Таким образом, на основе полученной информации
можно сказать, что имея набор возможных («хороших») областей активности,
рын-ков, сегментов, фирме необходимо выбрать те из них, на которые она «будет
...
Оценка эффективности маркетинга в сфере малого бизнеса
♦ Принципы эффективности управления маркетингом ♦ Показатели качества маркетинга
♦ Контроль в маркетинге ♦ Вопросы и задания ♦ Ситуационные и практические задачи
b ...