Markets-Web.ru

Исследование показало, что существует три источника доверия со стороны клиента: компания, продавец и продукт.

Доверие клиента — это его убежденность, что он реально получит обещанные преимущества. Без доверия продажа не состоится. Построение доверительных отношений — это постоянный, каждодневный труд.

Испытав тысячи разочарований, потребители выработали высокую степень недоверия к новым предложениям. Первая задача отдела маркетинга и продаж — выработать у новых клиентов доверие к товару или услуге.

Было проведено исследование, в котором приняли участие 568 руководителей отделов закупок. Целью исследования было: выяснить главные источники доверия со стороны покупателя. Компьютерное моделирование показало, что доверие зависит от трех факторов: (1) доверие к компании, (2) доверие к продавцу, (3) доверие к продукту и его возможностям.

Кроме этого, было установлено, что каждый из этих трех факторов непосредственно и значительно влияет на общий уровень продаж компании.

Дальнейшее моделирование выявило относительную важность каждого из этих источников доверия. С этой точки зрения репутация компании оказалась наиболее важным фактором, а конкретный новый продукт — наименее важным.

Сравнительная важность факторов доверия

Доверие к компании .1,9

Доверие к продавцу 1,7

Доверие к продукту 1,0

Покупатели понимают, что продукты приходят и уходят, поэтому они основывают свое доверие на чем-то более постоянном — своем восприятии того, как компания и продавец способны разрешать проблемы, возникающие с этим продуктом.

194.УДЕЛЯЙТЕ ВНИМАНИЕ СВОЕЙ ТОРГОВОЙ МАРКЕ

Покажите клиенту успешный предыдущий опыт своей компании. Познакомьте его с внутренней культурой компании, ее людьми, принципами, которые стоят за всем, что вы делаете. Четко и прямо объясните, как ваше новое предложение развивает приверженность вашей компании Значимой разнице. Демонстрируйте свой брэнд буквально — ваш логотип должен быть вышит, нарисован и отпечатан везде, где только можно.

195.БУДЬТЕ ЛИДЕРОМ В СВОЕМ СЕКТОРЕ

Участвуйте во всех ключевых комитетах и заседаниях торговых и промышленных ассоциаций своего сектора. На крупных выставках и показах заявляйте о своей приверженности данному сектору и своим клиентам. Во время тематических конференций предоставьте ораторам и ведущим конференции свои исследования и предложения, как способствовать общему рост)' в данном секторе экономики.

196.БУДЬТЕ ПРИВЕРЖЕНЦЕМ СОБСТВЕННОЙ КОМПАНИИ

Прямо и открыто заявляйте о своей уверенности в самой компании и ее предложениях. Станьте ярым сторонником собственной компании. Показывайте преимущества и значимость ее предложений. Клиенты всегда оценивают ваше собственное отношение к компании. Чем больше вы сами верите в компанию, тем больше в нее верят ваши ,, клиенты.

197.НЕ ОПУСКАЙТЕ РУКИ, ЕСЛИ ВАША КОМПАНИЯ МОЛОДА

Fx-ли ваша компания молода, отсутствие предыдущего славного прошлого — явный и существенный недостаток. Ситуацию можно исправить, напрямую увязав доверие к вашей компании с доверием к ее основателям или ее родительской компании. Предоставляйте расширенные гарантии, техническую помощь и бесплатные образцы — это поможет вашей молодой компании завоевать доверие клиентов.

198.ПУСТЬ ВАШ ПРОДУКТ ГОВОРИТ ЗА ВАС

Предоставьте своему продукту говорить за вас: дайте клиентам возможность участвовать в демонстрациях вашего продукта и проверить его в реальной жизни.