Пять типов покупателей

Исследование показало, что существует пять типов покупателей: харизматики, мыслители, скептики, последователи и контролеры.

Было проведено двухгодичное исследование, в котором приняли участие более полутора тысяч коммерческих руководителей различных секторов экономики. Исследование выявило наличие пяти типов корпоративных покупателей. Определив тип своего покупателя, вы можете скорректировать свой маркетинговый подход, чтобы он стал значимым и осмысленным для вашего клиента.

1)Харизматики (25% руководителей). Это провидцы, быстро схватывающие идеи и концепции и приходящие от них в восторг. Им требуется хорошо сбалансированный взгляд на обсуждаемый вопрос. Когда приходит время принятия окончательного решения, они зачастую не могут уделить этому слишком много внимания.

2)Мыслители (11% руководителей). Этих убедить сложнее всего. Такие руководители принимают решение после тщательного обдумывания. Они не любят, когда их подталкивают к принятию решения.

3)Скептики (19% руководителей). Это напористые и инстинктивные руководители. Они не доверяют цифрам, особенно если они противоречат их убеждениям и внутренним инстинктам.

4)Последователи (36% руководителей). Это самые консервативные руководители. Они полны страхов и опасений. Они доверяют только прошлому опыту, давно устоявшимся вещам и рекомендациям других руководителей.

5)Контролеры (9% руководителей). Эти руководители больше всего доверяют фактам и меньше всего подвержены опасениям. Они не любят неопределенности и двусмысленности.

ПРАКТИЧЕСКИЕ ИДЕИ

186.КАК РАБОТАТЬ С ХАРИЗМАТИКАМИ

Сфокусируйтесь па самой важной и самой эффектной идее — те выгоды, которые получит клиент в конечном итоге. Используйте наглядные пособия, избегайте стереотипов и маркетинговых лозунгов. Ваша презентация должна быть быстрой и четкой. Будьте готовы мгновенно переключаться с долгосрочного обзора к сиюминутным подробностям и обратно. Вы должны искренне верить в то, что предлагаете клиенту, и досконально знать свой продукт.

187.КАК РАБОТАТЬ С МЫСЛИТЕЛЯМИ

Открыто и честно представьте всю свою информацию. Ссылайтесь на маркетинговые исследования, анализы затрат и эффективности, подробности предыдущего использования. Мыслители обожают анализировать информацию — предоставьте им возможность прямого сравнения вашего продукта с другими предложениями. Фокусируйтесь на фактах, и только фактах. Предоставьте клиенту все необходимое для принятия решения, но не подталкивайте его к нему. Умейте держать паузу. Выясните его точку зрения перед тем, как подвести итог встречи.

188.КАК РАБОТАТЬ СО СКЕПТИКАМИ

Для презентации требуется эмоциональная подготовка. Вам придется переубеждать клиента и методично выстраивать доверительные отношения с ним. Сфокусируйтесь на том, почему ваше предложение значимо для других. При встречных вопросах сохраняйте хладнокровие и концентрируйте внимание клиента на Значимой разнице, чтобы подняться над уровнем его скептицизма.

189.КАК РАБОТАТЬ С ПОСЛЕДОВАТЕЛЯМИ

Покажите, как ваше предложение способно снизить вероятность неудачи. Подробно покажите историю возникновения всех ваших рекомендаций и предложений. Прямо укажите, что многие компании успешно следуют вашим рекомендациям. Подробно и ясно покажите, сколь велики преимущества и сколь незначителен риск вашего предложения.

190.КАК РАБОТАТЬ С КОНТРОЛЕРАМИ

Будьте экспертом. Представляйте свои факты прямо и конкретно. Не показывайте своей нерешительности или слабости. Чем увереннее вы будете себя вести, тем эффективнее будет ваша презентация.

Смотрите также

Введение
Основная задача книги — показать, как продавать больше с меньшими усилиями. Вложив огромное количество энергии, упорства и не прекращая ваши усилия, вы сможете продать практически что угодно. Цель ...

Качества маркетолога
Маркетинг - деятельность, направленная на продвижение продукции к потребителю, занятие определенной рыночной ниши путем исследования рыночной конъюнктуры сложившейся группы товаров на рынке. Цель ма ...

Формирование сбытовой политики
Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сде ...