Markets-Web.ru

Внутренняя и внешняя конкуренция стимулирует стремление к повышению объема продаж.

Важность конкуренции для объема продаж всегда была предметом споров. Кое-кто считает, что конкуренция — это зло, подрывающее человеческие отношения в команде и создающее негативную атмосферу. Другие видят в конкуренции основу свободной рыночной экономики, в которой четко определяются победители и побежденные.

Было проведено исследование, в котором приняли участие 158 специалистов в области корпоративных продаж. Как и ожидалось, была выявлена четкая взаимосвязь между теми, кто поставил перед собой крупные задачи, и теми, кто достиг наибольшего профессионального успеха.

Исследование также пыталось выяснить причины, побуждающие этих специалистов ставить перед собой более высокие и серьезные цели. Моделирование показало, что наиболее важными аспектами оказались следующие:

1)Уверенность в себе. Это уверенность продавца в собственных силах и возможностях.

2)Личная конкурентоспособность. Это стремление к конкуренции с другими людьми, к победе, желание быть лучше остальных.

3)Организационная конкурентоспособность. Это внутренняя атмосфера организации, стимулирующая и поощряющая конкуренцию между сотрудниками.

Исследование показало, что все три аспекта оказались важными и взаимосвязанными причинами, по которым люди ставят перед собой более крупные цели.

Интересно, что отсутствие одного из этих аспектов напрямую влияет на эффективность остальных. Например, уверенный в себе, способный конкурировать с коллегами сотрудник не будет ставить перед собой серьезные цели, если в организации отсутствует соревновательный дух.

Если вы собираетесь добиться Значимой разницы, используйте конкуренцию как на личном, так и на организационном уровне.

182.ПРИДЕРЖИВАЙТЕСЬ РИТМА СПОРТИВНОЙ КОМАНДЫ

Спортивные команды действуют по определенному ритму. Они тренируются и готовятся к очередному сезону чемпионата. После сезона они отдыхают и вновь готовятся к очередному туру. Вы можете использовать такой же ритм работы для отдела маркетинга и продаж. Создайте цикл, состоящий из отдыха, подготовки, отборочных соревнований и чемпионата.

183.ПОВЫШАЙТЕ УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ

Исследование выявило три основных способа повышения уверенности в себе:

Обучение и тренировка своих навыков в области продаж Достижение успеха в области продаж

Моделирование действий на основе проверенных временем методов ведения продаж

184.ИЩИТЕ КОНКУРЕНТОСПОСОБНЫХ СОТРУДНИКОВ

Оценивая кандидатуры на вакантные места, определите уровень конкурентоспособности этих людей на основе их прошлой карьеры — их увлечение соревновательными видами спорта или деятельности. Прямо спросите кандидата на должность, считает ли он себя конкурентоспособным, стремится ли он конкурировать с окружающими. Спросите, в чем причина такого стремления. Спросите о тех случаях, когда кандидат не выдержал конкуренции. Затем спросите, что он чувствует по поводу своего поражения. Помните, что поражения закаляют. Человек, который никогда не сталкивался с поражением, скорее всего, не сможет достичь и крупной победы.

185.СОЗДАВАЙТЕ АТМОСФЕРУ КОНКУРЕНЦИИ В КОМПАНИИ

Поощряйте здоровую конкуренцию между отделами, группами и филиалами компании. Направьте эту конкуренцию на ту главную цель, которая стоит перед вами. Все должны понимать правила этого соревнования и играть честно. Выделяйте тех, кто участвует в работе лишь частично, — наградите его призом «за лучшую роль второго плана», тем самым вы мотивируете его более активное участие в работе.