Чем больше вы конкурируете, тем больше продаете
Правила маркетинга Procter & Gamble / Истины и идеи Осмысленного маркетинга / Чем больше вы конкурируете, тем больше продаете

Внутренняя и внешняя конкуренция стимулирует стремление к повышению объема продаж.

Важность конкуренции для объема продаж всегда была предметом споров. Кое-кто считает, что конкуренция — это зло, подрывающее человеческие отношения в команде и создающее негативную атмосферу. Другие видят в конкуренции основу свободной рыночной экономики, в которой четко определяются победители и побежденные.

Было проведено исследование, в котором приняли участие 158 специалистов в области корпоративных продаж. Как и ожидалось, была выявлена четкая взаимосвязь между теми, кто поставил перед собой крупные задачи, и теми, кто достиг наибольшего профессионального успеха.

Исследование также пыталось выяснить причины, побуждающие этих специалистов ставить перед собой более высокие и серьезные цели. Моделирование показало, что наиболее важными аспектами оказались следующие:

1)Уверенность в себе. Это уверенность продавца в собственных силах и возможностях.

2)Личная конкурентоспособность. Это стремление к конкуренции с другими людьми, к победе, желание быть лучше остальных.

3)Организационная конкурентоспособность. Это внутренняя атмосфера организации, стимулирующая и поощряющая конкуренцию между сотрудниками.

Исследование показало, что все три аспекта оказались важными и взаимосвязанными причинами, по которым люди ставят перед собой более крупные цели.

Интересно, что отсутствие одного из этих аспектов напрямую влияет на эффективность остальных. Например, уверенный в себе, способный конкурировать с коллегами сотрудник не будет ставить перед собой серьезные цели, если в организации отсутствует соревновательный дух.

Если вы собираетесь добиться Значимой разницы, используйте конкуренцию как на личном, так и на организационном уровне.

182.ПРИДЕРЖИВАЙТЕСЬ РИТМА СПОРТИВНОЙ КОМАНДЫ

Спортивные команды действуют по определенному ритму. Они тренируются и готовятся к очередному сезону чемпионата. После сезона они отдыхают и вновь готовятся к очередному туру. Вы можете использовать такой же ритм работы для отдела маркетинга и продаж. Создайте цикл, состоящий из отдыха, подготовки, отборочных соревнований и чемпионата.

183.ПОВЫШАЙТЕ УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ

Исследование выявило три основных способа повышения уверенности в себе:

Обучение и тренировка своих навыков в области продаж Достижение успеха в области продаж

Моделирование действий на основе проверенных временем методов ведения продаж

184.ИЩИТЕ КОНКУРЕНТОСПОСОБНЫХ СОТРУДНИКОВ

Оценивая кандидатуры на вакантные места, определите уровень конкурентоспособности этих людей на основе их прошлой карьеры — их увлечение соревновательными видами спорта или деятельности. Прямо спросите кандидата на должность, считает ли он себя конкурентоспособным, стремится ли он конкурировать с окружающими. Спросите, в чем причина такого стремления. Спросите о тех случаях, когда кандидат не выдержал конкуренции. Затем спросите, что он чувствует по поводу своего поражения. Помните, что поражения закаляют. Человек, который никогда не сталкивался с поражением, скорее всего, не сможет достичь и крупной победы.

185.СОЗДАВАЙТЕ АТМОСФЕРУ КОНКУРЕНЦИИ В КОМПАНИИ

Поощряйте здоровую конкуренцию между отделами, группами и филиалами компании. Направьте эту конкуренцию на ту главную цель, которая стоит перед вами. Все должны понимать правила этого соревнования и играть честно. Выделяйте тех, кто участвует в работе лишь частично, — наградите его призом «за лучшую роль второго плана», тем самым вы мотивируете его более активное участие в работе.

Смотрите также

Дополнительные истины и идеи
Гарантия качества - это способность «превзойти ожидания» покупателя. Поэтому следующие истины даны сверх того, что было обещано на обложке книги. ...

Заключение
Таким образом, на основе полученной информации можно сказать, что имея набор возможных («хороших») областей активности, рын-ков, сегментов, фирме необходимо выбрать те из них, на которые она «будет ...

Активные методы подачи информации
Public relations представляет собой многогранную деятельность, которая объединяет множество направлений, приёмов и инструментов. Это и наука, имеющая свои непреложные законы, методол ...