Markets-Web.ru

Вводя дополнительные условия, ограничения или оговорки, вы снижаете эффективность воздействия на потребителей.

Одним из самых эффективных способов повысить доверие потребителей к тому, что они действительно получат все, что вы им обещали, — это предоставление гарантий.

Было проведено пять экспериментов для выяснения и сопоставления факторов, влияющих на восприятие потребителями степени финансового риска для различных видов гарантий.

Исследование показало, что полноценная гарантия, без всяких оговорок или ограничений, значительно снижает опасения покупателей в отношении финансового риска.

И наоборот, среднего качества гарантия воспринимается так же, как некачественная гарантия или как полное отсутствие гарантии.

Ограниченные гарантии, гарантии, требующие уплаты части суммы самим покупателем, и т. п. никаким образом не уменьшают опасения потребителей и не снижают воспринимаемую ими степень финансового риска, даже если эти гарантии представлены компанией с прочной репутацией.

Современные потребители неплохо разбираются в маркетинговых приемах и уловках. Они знают разницу между настоящей гарантией — сделанной компанией, которая не сомневается в своем предложении, — и псевдогарантией, которую используют лишь для продажи этого товара.

Еще одним фактом современного мира стало снижение влияния репутации компании. Доверие к брэнду строится на том, что вы обещаете клиентам сегодня, а не на том, что вы делали во времена их отцов или дедов.

148.ПОДКРЕПЛЯЙТЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ СВОЕЙ ПОЗИЦИЕЙ

Будьте искренни и честны, предлагая потребителям свой продукт. Будьте прямы и открыты во всех своих обещаниях и маркетинговых заявлениях. Ваши заявления должны соответствовать не только букве, по и духу вашего предложения. Не ограничивайтесь юридическим определением «вне обоснованных сомнений», которое мы дали в начале книги. Если ваша позиция в этих моментах будет превосходить позицию конкурентов, вы сможете завоевать доверие клиентов.

149.ПОДКРЕПЛЯЙТЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ГАРАНТИЕЙ

Гарантируйте своим клиентам, что вы выполните все, что пообещали. Предоставляйте гарантию без дополнительных оговорок или условий. Если вы не уверены, что можете предоставить такую гарантию, значит, у вас есть серьезные проблемы другого рода, нежели маркетинг и стратегия продаж.

150.УВАЖАЙТЕ СВОИХ КЛИЕНТОВ

Современные потребители достаточно хорошо разбираются в технологиях маркетинговых обещаний. Они знают, когда вы преувеличиваете возможности вашего продукта, используете различные уловки или пытаетесь создать неверное представление о продукте. Переработайте свои рекламные и маркетинговые презентации, чтобы сделать их «буквально» достоверными, даже лично для вас.

151.БУДЬТЕ ПРОЩЕ И ПОНЯТНЕЙ

Чем больше усилий требуется от клиентов, чтобы попять ваше предложение, тем меньше они будут вам доверять. Отложите в сторону свои рекламные материалы и презентации и поговорите с клиентами простым языком. Расскажите им, как ваш товар или услуга сможет принести в их жизнь Значимую разницу и как вы сможете выполнить все свои обещания.