Ваша маркетинговая цель определяется Значимой разницей
Правила маркетинга Procter & Gamble / Истины и идеи Осмысленного маркетинга / Ваша маркетинговая цель определяется Значимой разницей

Четко поставленная маркетинговая цель в 2,4 раза важнее степени удовлетворенности работой в том, что касается общей эффективности отдела продаж и маркетинга.

Процесс продажи требует уверенности в себе и своих знаниях. Эта уверенность начинает разрушаться, если энергия продавца не концентрируется, а рассеивается. Продавец на грани эмоционального истощения работает значительно менее эффективно.

Было проведено исследование, в котором приняли участие 203 специалиста в области продаж. Целью исследования были факторы, влияющие на эмоциональное истощение и кризис в работе персонала. Результаты показали, что с точки зрения эффективности рабочего процесса ясность выполняемой задачи в 2,4 раза важнее, чем степень удовлетворенности самой работой.

Успешность в вопросах продаж требует нечто большего, чем просто количественные показатели совершенных сделок. Для полного удовлетворения и мотивации дальнейшего сотрудничества требуется больше, чем коммерческий успех, а именно: помощь клиентам в улучшении их жизни.

Деньги обладают мотивацией в краткосрочном периоде. Но для стабильного успеха необходимо чувство сопричастности, помощи другим людям в улучшении их жизни. Л для этого требуется ясное понимание той Значимой разницы, которая способна реально изменить жизнь ваших клиентов к лучшему.

1;.сли сотрудники не уверены в реальных возможностях продукта или не верят в него, они тратят свою энергию на эксплуатацию страхов, сомнений или воображаемой озабоченности потребителя. Со временем они теряют уверенность в собственных силах и начинают работать менее эффективно.

144.ОПРЕДЕЛИТЕ СВОЮ ЦЕЛЬ В ПИСЬМЕННОМ ВИДЕ

Дайте четкое определение тому, как ваше предложение значимо меняет жизнь клиентов. Формулировка должна быть такой, чтобы каждый сотрудник понял и согласился, что это — основная причина существования вашего брэнда.

145.ОРИЕНТИРУЙТЕСЬ НА КЛИЕНТОВ

Как сказал однажды Бенджамин Франклин, «человек, имеющий одни часы, твердо знает, который час; человек, имеющий две пары часов, ни в чем не уверен». Точно так же и в случае с продавцом — возникают неуверенность, конфликты и двусмысленность, если ему приходится учитывать мнение различных участников процесса продажи: потребителей, производителей, маркетологов, акционеров и т. д.

Продажи, как вид деятельности, всегда должны быть ориентированы на того, кто покупает, — на клиента. Это работа продавца — совместить предложение компании и потребности клиента. Все остальные сотрудники компании должны оказывать поддержку отделу продаж.

146.ПОСТАВЬТЕ ПЕРЕД СОБОЙ КОНКРЕТНЫЕ ЗАДАЧИ

Определите свою общую маркетинговую цель в виде набора конкретных последовательных задач. Алан Чемберс, первый англичанин, дошедший до Северного полюса без пополнения провизии, определил этот метод следующим образом: «Вместо планирования на сотни миль вперед я фокусировался на текущих задачах каждого дня, каждой недели. Успешно выполняя эти задачи, я все больше укреплялся в своей уверенности в общем успехе экспедиции несмотря на то, что мои физические силы таяли».

147. РЕАГИРУЙТЕ БЫСТРО И ЧЕТКО

Настанет момент, когда из-за действий конкурентов или появления новых стратегий вам потребуется внести коррективы в маркетинговую цель. Если перемены неизбежны, действуйте быстро, четко и прямо. Доведите до сведения всех, что «сегодня наша маркетинговая цель изменилась». Осознайте это сами и придерживайтесь этого нового курса. Такой подход поможет снизить возможную неуверенность или Двусмысленность в работе ваших сотрудников.

Смотрите также

Формирование сбытовой политики
Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сде ...


Программа маркетинга: * Повысить цены *Сократить (прекратить) рекламу товара *Продать зарубежным фирмам лицензию на право производства под нашей маркой Избыточный спрос Рис ...

На оперативном просторе
На первом этапе планирования вы поставили цели по периодам. Достаточно часто маркетинговое планирование начинается именно с этого момента. Ведь стратегический план, который можно прочитать, есть д ...