Markets-Web.ru

Четко поставленная маркетинговая цель в 2,4 раза важнее степени удовлетворенности работой в том, что касается общей эффективности отдела продаж и маркетинга.

Процесс продажи требует уверенности в себе и своих знаниях. Эта уверенность начинает разрушаться, если энергия продавца не концентрируется, а рассеивается. Продавец на грани эмоционального истощения работает значительно менее эффективно.

Было проведено исследование, в котором приняли участие 203 специалиста в области продаж. Целью исследования были факторы, влияющие на эмоциональное истощение и кризис в работе персонала. Результаты показали, что с точки зрения эффективности рабочего процесса ясность выполняемой задачи в 2,4 раза важнее, чем степень удовлетворенности самой работой.

Успешность в вопросах продаж требует нечто большего, чем просто количественные показатели совершенных сделок. Для полного удовлетворения и мотивации дальнейшего сотрудничества требуется больше, чем коммерческий успех, а именно: помощь клиентам в улучшении их жизни.

Деньги обладают мотивацией в краткосрочном периоде. Но для стабильного успеха необходимо чувство сопричастности, помощи другим людям в улучшении их жизни. Л для этого требуется ясное понимание той Значимой разницы, которая способна реально изменить жизнь ваших клиентов к лучшему.

1;.сли сотрудники не уверены в реальных возможностях продукта или не верят в него, они тратят свою энергию на эксплуатацию страхов, сомнений или воображаемой озабоченности потребителя. Со временем они теряют уверенность в собственных силах и начинают работать менее эффективно.

144.ОПРЕДЕЛИТЕ СВОЮ ЦЕЛЬ В ПИСЬМЕННОМ ВИДЕ

Дайте четкое определение тому, как ваше предложение значимо меняет жизнь клиентов. Формулировка должна быть такой, чтобы каждый сотрудник понял и согласился, что это — основная причина существования вашего брэнда.

145.ОРИЕНТИРУЙТЕСЬ НА КЛИЕНТОВ

Как сказал однажды Бенджамин Франклин, «человек, имеющий одни часы, твердо знает, который час; человек, имеющий две пары часов, ни в чем не уверен». Точно так же и в случае с продавцом — возникают неуверенность, конфликты и двусмысленность, если ему приходится учитывать мнение различных участников процесса продажи: потребителей, производителей, маркетологов, акционеров и т. д.

Продажи, как вид деятельности, всегда должны быть ориентированы на того, кто покупает, — на клиента. Это работа продавца — совместить предложение компании и потребности клиента. Все остальные сотрудники компании должны оказывать поддержку отделу продаж.

146.ПОСТАВЬТЕ ПЕРЕД СОБОЙ КОНКРЕТНЫЕ ЗАДАЧИ

Определите свою общую маркетинговую цель в виде набора конкретных последовательных задач. Алан Чемберс, первый англичанин, дошедший до Северного полюса без пополнения провизии, определил этот метод следующим образом: «Вместо планирования на сотни миль вперед я фокусировался на текущих задачах каждого дня, каждой недели. Успешно выполняя эти задачи, я все больше укреплялся в своей уверенности в общем успехе экспедиции несмотря на то, что мои физические силы таяли».

147. РЕАГИРУЙТЕ БЫСТРО И ЧЕТКО

Настанет момент, когда из-за действий конкурентов или появления новых стратегий вам потребуется внести коррективы в маркетинговую цель. Если перемены неизбежны, действуйте быстро, четко и прямо. Доведите до сведения всех, что «сегодня наша маркетинговая цель изменилась». Осознайте это сами и придерживайтесь этого нового курса. Такой подход поможет снизить возможную неуверенность или Двусмысленность в работе ваших сотрудников.