Клиент не должен затягивать принятие решений
Правила маркетинга Procter & Gamble / Истины и идеи Осмысленного маркетинга / Клиент не должен затягивать принятие решений

С помощью Осмысленного маркетинга вы можете устранить причины, которые мешают клиенту решиться на покупку.

Поняв, почему клиент медлит с покупкой, мы можем найти способы повышения своей маркетинговой эффективности. F.CTIH мы с самого начала дадим клиенту необходимую информацию, это сократит общее количество усилий, которые требуются для убеждения клиента совершить покупку.

Несколько исследований были посвящены тому, почему покупатели затягивают процесс принятия решения. Всего было выявлено более восьмидесяти различных причин. Математическое моделирование показало, что самыми важными из них являются пять следующих причин:

Мало свободного времени для оценки имеющихся вариантов. Клиентам кажется, что у них нет времени для принятия правильного решения.

Процесс покупки чем-то неприятен. Клиентам не нравится сам процесс покупки и принятия такого решения.

Страх ошибиться. Клиентам кажется, что продукт не будет работать так, как это показано в рекламе, потому что предыдущий аналогичный продукт показал себя с плохой стороны.

Нехватка информации. Клиентам требуется больше информации о других вариантах и/или мнение другого человека.

Цена и ее изменения. Клиентов волнует не только высокая цена продукта, но и опасение того, что она может упасть сразу после покупки.

110.СДЕЛАЙТЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ИНТЕРЕСНЫМ ДЛЯ КЛИЕНТА

Когда клиент говорит, что у него нет времени на оценку вашего предложения, под этим подразумевается, что он не рассматривает ваше предложение как достаточно интересное для того, чтобы тратить на него время. Чем больше значимости ваше предложение может дать клиентам, тем с большей охотой они потратят на него время. Подумайте, как наиболее прямо и четко показать клиентам, как ваше предложение может улучшить именно их жизнь.

111.СДЕЛАЙТЕ ПОКУПКУ ЛЕГКОЙ И ПРИЯТНОЙ

Оцените весь процесс покупки с самого начала до конца. Подумайте, как вы можете упростить каждый этап этого процесса. Постарайтесь внести как минимум три значимые коррективы, которые уменьшают количество усилий, требующихся от клиента для совершения покупки.

112.ПРЕДЪЯВИТЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВА

Опасение ошибиться, совершая покупку, вполне обоснованно. Представьте клиенту наглядные, реально измеримые подтверждения того, что ваш товар или услуга будут соответствовать тому, что вы обещаете в рекламных проспектах. Предъявите свои сертификаты, покажите клиентам свою фабрику, детально поясните, как и почему вы сможете выполнить все то, о чем говорится в вашем маркетинговом сообщении.

113.ОБЛЕГЧАЙТЕ ПРОЦЕСС ПОЛУЧЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ

Подробно объяснив, чем ваше предложение отличается от конкурентных, вы снимаете вопрос о «нехватке информации». Кроме того, это позволит вам оценить важность каждого из элементов, по которым вы сравниваете свой продукт с конкурентами.

114.УБЕДИТЕ КЛИЕНТОВ В СТАБИЛЬНОСТИ ЦЕНЫ

Строгая ценовая политика — вот самый эффективный способ убедить людей в стабильности ваших цен. Если клиент чувствует, что цена подлежит обсуждению, он тут же делает вывод о вероятном снижении цен в будущем. Сохраняйте четкую позицию в вопросах стоимости своего продукта.

Смотрите также

Стратегии маркетинга в условиях конкуренции
♦ Конкурентные стратегии хозяйственного портфеля ♦ Конкурентные стратегии на функциональном уровне ♦ Оценка конкурентоспособности товара (услуги) ♦ Вопросы и задания ♦ ...

Организация маркетинга
Организация маркетинговой деятельности, или маркетинга, включает в свой состав: построение (совершенствование) организационной структуры управления маркетингом; подбор специалистов по маркетингу ( ...

Деловое общение как элемент коммуникации
Основные правила и элементы делового этикета. Этикет — нормы и обычаи, регулирующие культуру поведения человека в обществе. В это понятие входит совокупность правил, связанных с умением держать себ ...