Факты значимы для рациональных клиентов

Используйте информацию о своем продукте, чтобы рационально и логично мыслящие потребители смогли понять, почему ваше предложение выгодно им.

Каждый потребитель имеет собственную систему отношений, убеждений и персональный стиль. Успех продаж вашего продукта зависит от того, насколько полно ваша презентация соответствует стилю потребителей. Основную часть взрослого населения составляют рационально мыслящие люди, у которых более развито левое полушарие мозга. Для них наиболее убедительными являются факты, данные и логические аргументы.

Эти выводы подтверждаются несколькими исследованиями образа мышления. В самом крупном из них участвовали 311 207 человек. Это исследование показало, что 44% взрослого населения обладают логическим, рациональным, или, как еще говорят, левосторонним, мышлением.

Дополнительные исследования в бизнес-сообществе показали, что люди с рациональным мышлением лучше воспринимают те презентации, где ведущий серьезен, собран, хорошо информирован, четко представляет факты и дает конкретные рекомендации.

Сложность работы с рационально мыслящими потребителями состоит в том, что они не любят перемен. По своей натуре они являются весьма консервативными и скептически настроенными. Очень сложно заставить таких людей отказаться от привычных вещей и еще сложнее заставить их попробовать что-то новое.

Положительный момент работы с логически мыслящими людьми — это то, что они реагируют на доводы и фактические данные. Если они приняли рационально обоснованное решение, то, скорее всего, останутся вашими лояльными клиентами и не уйдут к конкурент)'лишь из-за эмоционального порыва.

Чтобы понять их позицию, прямо спросите: «Как вы оцениваете наш продукт по сравнению с тем, чем вы пользуетесь сейчас?»

48.ЧАЩЕ ИСПОЛЬЗУЙТЕ СРАВНЕНИЯ

Логически мыслящие люди любят наглядные сравнения. Дайте им возможность сопоставить ваше предложение с альтернативными. Пусть они сравнят слабые и сильные стороны. Излагайте свою позицию открыто и прямо. Рационалисты терпеть не могут принуждения.

49.ПОДЧЕРКИВАЙТЕ УМСТВЕННЫЕ СПОСОБНОСТИ КЛИЕНТОВ

Логически мыслящие люди любят выглядеть умнее толпы. Подчеркните, что вы оценили их умственные способности. Покажите свое стремление к фактам и реальным оценкам. Дайте им понять, что они сделали правильный и рациональный выбор, предпочтя ваше предложение.

50.БУДЬТЕ ХОРОШО ПОДГОТОВЛЕНЫ И ИНФОРМИРОВАНЫ

Представляйте свой продукт максимально профессионально и четко. Избегайте ляпов и ошибок. Логически мыслящие люди делают первую оценку па основе мелких деталей. Для рационалистов орфографические погрешности или математические ошибки в презентации — это свидетельство неразвитости мышления или недостаточно высокого интеллектуального уровня.

51.ДЕРЖИТЕСЬ СМЕЛО И ТВЕРДО

Натура рационалистов требует от них оспорить или «проверить на прочность» все то, что вы им рассказываете. Спокойно и твердо отвечайте на их вопросы. Если вы чего-то не знаете, так и скажите. Не пытайтесь блефовать. И не позволяйте им делать неправильные суждения. Если вы будете держаться смело и открыто, вас будут уважать. Если вы начнете выкручиваться или юлить, все пропало.

52.ЧЕТКО ПОКАЖИТЕ, ЧТО ИМЕННО ВЫ СДЕЛАЕТЕ, И СДЕЛАЙТЕ ЭТО

Закончите встречу кратким итогом, указав конкретные шаги, которые вы собираетесь предпринять. Четко покажите, что именно вы планируете сделать — какую информацию вы им предоставите, на какие вопросы вы ответите, когда вы дадите им опробовать ваш продукт и т. п. После этого необходимо четко выполнить все то, что вы пообещали.

Смотрите также

Истины и идеи Марионеточного маркетинга
Готовность соглашаться Если потребитель говорит «да», высока вероятность того, что он скажет «да» еще раз. Людям свойственно стремление к внутренней последовательности и постоянству. Согласившись ...

Организация маркетинга
Организация маркетинговой деятельности, или маркетинга, включает в свой состав: построение (совершенствование) организационной структуры управления маркетингом; подбор специалистов по маркетингу ( ...

Разработка комплекса маркетинга для малой организации
♦ Товар, товарная политика ♦ Система распределения и товародвижение ♦ Механизм формирования цены ♦ Коммуникационная модель маркетинга ♦ Вопросы и задания ♦ Ситуа ...