Факты значимы для рациональных клиентов

Используйте информацию о своем продукте, чтобы рационально и логично мыслящие потребители смогли понять, почему ваше предложение выгодно им.

Каждый потребитель имеет собственную систему отношений, убеждений и персональный стиль. Успех продаж вашего продукта зависит от того, насколько полно ваша презентация соответствует стилю потребителей. Основную часть взрослого населения составляют рационально мыслящие люди, у которых более развито левое полушарие мозга. Для них наиболее убедительными являются факты, данные и логические аргументы.

Эти выводы подтверждаются несколькими исследованиями образа мышления. В самом крупном из них участвовали 311 207 человек. Это исследование показало, что 44% взрослого населения обладают логическим, рациональным, или, как еще говорят, левосторонним, мышлением.

Дополнительные исследования в бизнес-сообществе показали, что люди с рациональным мышлением лучше воспринимают те презентации, где ведущий серьезен, собран, хорошо информирован, четко представляет факты и дает конкретные рекомендации.

Сложность работы с рационально мыслящими потребителями состоит в том, что они не любят перемен. По своей натуре они являются весьма консервативными и скептически настроенными. Очень сложно заставить таких людей отказаться от привычных вещей и еще сложнее заставить их попробовать что-то новое.

Положительный момент работы с логически мыслящими людьми — это то, что они реагируют на доводы и фактические данные. Если они приняли рационально обоснованное решение, то, скорее всего, останутся вашими лояльными клиентами и не уйдут к конкурент)'лишь из-за эмоционального порыва.

Чтобы понять их позицию, прямо спросите: «Как вы оцениваете наш продукт по сравнению с тем, чем вы пользуетесь сейчас?»

48.ЧАЩЕ ИСПОЛЬЗУЙТЕ СРАВНЕНИЯ

Логически мыслящие люди любят наглядные сравнения. Дайте им возможность сопоставить ваше предложение с альтернативными. Пусть они сравнят слабые и сильные стороны. Излагайте свою позицию открыто и прямо. Рационалисты терпеть не могут принуждения.

49.ПОДЧЕРКИВАЙТЕ УМСТВЕННЫЕ СПОСОБНОСТИ КЛИЕНТОВ

Логически мыслящие люди любят выглядеть умнее толпы. Подчеркните, что вы оценили их умственные способности. Покажите свое стремление к фактам и реальным оценкам. Дайте им понять, что они сделали правильный и рациональный выбор, предпочтя ваше предложение.

50.БУДЬТЕ ХОРОШО ПОДГОТОВЛЕНЫ И ИНФОРМИРОВАНЫ

Представляйте свой продукт максимально профессионально и четко. Избегайте ляпов и ошибок. Логически мыслящие люди делают первую оценку па основе мелких деталей. Для рационалистов орфографические погрешности или математические ошибки в презентации — это свидетельство неразвитости мышления или недостаточно высокого интеллектуального уровня.

51.ДЕРЖИТЕСЬ СМЕЛО И ТВЕРДО

Натура рационалистов требует от них оспорить или «проверить на прочность» все то, что вы им рассказываете. Спокойно и твердо отвечайте на их вопросы. Если вы чего-то не знаете, так и скажите. Не пытайтесь блефовать. И не позволяйте им делать неправильные суждения. Если вы будете держаться смело и открыто, вас будут уважать. Если вы начнете выкручиваться или юлить, все пропало.

52.ЧЕТКО ПОКАЖИТЕ, ЧТО ИМЕННО ВЫ СДЕЛАЕТЕ, И СДЕЛАЙТЕ ЭТО

Закончите встречу кратким итогом, указав конкретные шаги, которые вы собираетесь предпринять. Четко покажите, что именно вы планируете сделать — какую информацию вы им предоставите, на какие вопросы вы ответите, когда вы дадите им опробовать ваш продукт и т. п. После этого необходимо четко выполнить все то, что вы пообещали.

Смотрите также

Деловое общение как элемент коммуникации
Основные правила и элементы делового этикета. Этикет — нормы и обычаи, регулирующие культуру поведения человека в обществе. В это понятие входит совокупность правил, связанных с умением держать себ ...

Формирование сбытовой политики
Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сде ...

Разработка комплекса маркетинга для малой организации
♦ Товар, товарная политика ♦ Система распределения и товародвижение ♦ Механизм формирования цены ♦ Коммуникационная модель маркетинга ♦ Вопросы и задания ♦ Ситуа ...