Сфокусируйтесь на потребителях, которые ждут новинок
Правила маркетинга Procter & Gamble / Истины и идеи Осмысленного маркетинга / Сфокусируйтесь на потребителях, которые ждут новинок

Для получения более быстрого результата направьте свои первоначальные маркетинговые ресурсы на тех потребителей, которые открыты для новых товаров и услуг.

Погреби гели обладают разным уровнем заинтересованности и возможности принятия сообщений Осмысленного маркетинга.

На обложке своей книги «Агенты влияния» Эд Келлер и Джон Берри (Ed Keller and Jon Berry, «The Influentials») написали: «Десять процентов американцев объясняют остальным девяноста процентам, за кого голосовать, где обедать и что покупать». Авторы наглядно показывают, что относительно небольшая часть общества имеет непропорциональную своим размерам власть убеждения над остальной массой населения.

Исследование отношения потребителей к инновационным концепциям товаров и услуг, проведенное в Канаде, Франции и Северной Африке, показало, что примерно одна треть населения — новаторы, открытые для восприятия новых товаров и услуг. Остальные две трети населения — имитаторы, которые принимают новые концепции несколько позже.

В целом исследование показало, что покупатели, которых интересует все новое, обладают более высокой самооценкой, лучше образованны и более информированы по сравнению со средним потребителем. Авторы книги утверждают, что если вам удастся произвести впечатление на этих лидеров, то они в свою очередь распространят весть о вашем замечательном предложении среди остальных.

Маркетинговые ресурсы всегда ограниченны. Если мы расходуем их необдуманно, то можем потратить их полостью, пытаясь продать свой продукт тем потребителям, которые с самого начала не были склонны к такой покупке, несмотря ни на какие маркетинговые усилия. Очень важно знать, когда следует прекратить обрабатывать потенциального клиента, который задает много вопросов, на которого вы тратите массу сил и времени и который, скорее всего, не будет совершать покупку в обозримом будущем.

33.СФОКУСИРУЙТЕСЬ НА ТЕХ, ДЛЯ КОГО ВАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОСОБЕННО ЗНАЧИМО

Постарайтесь проанализировать, какой именно потребитель способен воспринять преимущества, которые дает ваше предложение. Для кого предлагаемая вами разница окажется наиболее значимой? Определив своих потенциальных клиентов, напишите для них короткое рекламное сообщение о том, как ваше предложение может реально улучшить их жизнь.

34.ИСПОЛЬЗУЙТЕ СВОИХ ПРИВЕРЖЕНЦЕВ

В каждом бизнесе есть свои приверженцы. В секторе высоких технологий это группы продвинутых пользователей. У знаменитостей это фан-клубы. У ресторанов — их завсегдатаи. Определите группу своих приверженцев и используйте ее, предоставляя им возможность первыми пробовать ваши новые разработки. После этого используйте эту группу для распространения информации о вашем продукте.

35.ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЖЕЛАНИЕ ЛИДЕРОВ БЫТЬ ОСВЕДОМЛЕННЫМИ

У групп влияния, приверженцев и прочих лидеров потребительского сообщества есть врожденная страсть к более глубокому анализу. Основная масса людей довольствуется упрощенным объяснением вашего технологического чуда. Лидерам нравится выглядеть умнее толпы. Утолите их страсть, представив им детальные результаты испытаний, технические подробности и информацию о будущих разработках. Вооруженные этими знаниями, они будут более эффективно информировать остальное общество о ваших достижениях.

36.ИСПОЛЬЗУЙТЕ ПРЕДЫДУЩИХ ЛИДЕРОВ

Исследования показывают, что наиболее успешные эксперты в области маркетинга обычно фокусируют свое внимание на тех потребителях, которые способны оказывать влияние на других. Чтобы быстро определить лидеров среди своих нынешних и потенциальных клиентов, выясните, когда они приобрели самую последнюю крупную новинку в вашей категории товаров или услуг. Тот, кто был первым в прошлый раз, скорее всего, окажется лидером и при покупке вашего нового предложения.

Смотрите также

Разработка комплекса маркетинга для малой организации
♦ Товар, товарная политика ♦ Система распределения и товародвижение ♦ Механизм формирования цены ♦ Коммуникационная модель маркетинга ♦ Вопросы и задания ♦ Ситуа ...

Анализ маркетинговых возможностей организации
Любая компания должна уметь выявлять открывающиеся рыночные возможности. Ни одна фирма не может вечно полагаться на свои нынешние товары и рынки. Многие фирмы подтвердят, что большая часть и ...

Формирование сбытовой политики
Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сде ...