Markets-Web.ru

Одним из преимуществ Игана стало то, что он вырос в мире обработки данных и прекрасно понимает этих «компьютерных гениев», столь часто являющихся объектом насмешек, — менеджеров по информационным технологиям, которые составляют основную клиентскую базу ЕМС. В офисе Игана, среди разных деловых бумаг хранится маленькая голубая карточка, которую Иган любит показывать своим посетителям. «ВСЕ ДЕЛО В ПРОДУКТЕ!», — написано на карточке. Дик Иган считает, что ЕМС обязана свом успехом именно этой нехитрой заповеди. «Производительность», «надежность», «уровень обслуживания» или «отказ системы» не являются для профессионалов информационных технологий пустыми словами. В основе их суждений и отношений всегда лежит продукт.

Будучи специалистом по радикальному маркетингу, Иган знает и болевые точки своих клиентов. Информационные технологии стали проклятьем деловых организаций. Им досталась незавидная роль наиболее важной и наименее понятной функции в современной корпоративной жизни. В течение последних 30 лет специалисты этой профессии испытывают все возрастающее давление. От информационных технологий требуют зримой отдачи, реальных осязаемых прибылей, которые должны окупить триллионы долларов, вкладываемые в оборудование и программы. Главный директор по информационным технологиям выслушивает упреки рассерженного первого лица, которого интересует размер прибыли на инвестированный капитал, пропускает через себя бесконечные технические новации и технологические открытия, пытается удержать равновесие во время бурного развития мировых рынков — словом, отчаянно борется, чтобы отразить удары на всех фронтах.

Директора по информационным технологиям редко работают на одном месте больше пяти лет. Это племя осторожных и циничных людей, которые совершенно не склонны рисковать своей карьерой ради каких-то неизвестных компаний с непроверенными продуктами. Производители вычислительной техники считали их своими клиентами, но не утруждали себя изучением их реальных нужд. Когда на сцену вышла ЕМС и ее молодые, едва окончившие колледж, торговые агенты начали уговаривать профессионалов информационных технологий установить не имеющий аналогов, радикально новый продукт ЕМС в подвластные им центры обработки данных и доверить ему выполнение жизненно важных задач, большая часть дверей с громким стуком захлопнулись перед их носом.

Таким образом, у ЕМС не осталось другого выбора, кроме использования радикальных маркетинговых решений. В 1989 году Иган нашел Боба Ано, который работал тогда на идущем ко дну гиганте высоких технологий Wang Laboratories, и пригласил его возглавить маркетинговые усилия ЕМС. Ано так описывает ситуацию, в которой оказалась молодая компания: «Мы были новичками в секторе дисковых накопителей для универсальных машин и хотели продать радикально новый продукт самым консервативно настроенным профессионалам в мире . да к тому же мы еще пытались соперничать с IBM. Словом, мы столкнулись с некоторым недоверием».

Ано провел в пяти городах исследования по методу фокусных групп. Он собирал менеджеров по информационным технологиям и объяснял им сущность нового продукта компании. Представители более старшего поколения, закоренелые поклонники IBM, были настроены скептически. Более молодые специалисты, выросшие в эпоху персональных компьютеров, Интернета и новых технологий, сочли новое направление перспективным. Однако ни те, ни другие не изъявили желания купить что-нибудь. Презентации с приглашением аналитиков, специализирующихся на информационных технологиях, например из Gartner Group или International Data Corporation, также продемонстрировали отсутствие всякого энтузиазма по отношению к детищу ЕМС. «Я чувствовал себя десятилетним мальчиком, который заявляет отцу, что он станет президентом Соединенных Штатов, — вспоминает Ано, — и слышит в ответ снисходительное: "Ну конечно, сынок". Всеобщее отношение к нам выражалось фразой: "Все это очень интересно, но вряд ли это кто-то купит"».

Д