Все дело в продукте
Страница 1

Одним из преимуществ Игана стало то, что он вырос в мире обработки данных и прекрасно понимает этих «компьютерных гениев», столь часто являющихся объектом насмешек, — менеджеров по информационным технологиям, которые составляют основную клиентскую базу ЕМС. В офисе Игана, среди разных деловых бумаг хранится маленькая голубая карточка, которую Иган любит показывать своим посетителям. «ВСЕ ДЕЛО В ПРОДУКТЕ!», — написано на карточке. Дик Иган считает, что ЕМС обязана свом успехом именно этой нехитрой заповеди. «Производительность», «надежность», «уровень обслуживания» или «отказ системы» не являются для профессионалов информационных технологий пустыми словами. В основе их суждений и отношений всегда лежит продукт.

Будучи специалистом по радикальному маркетингу, Иган знает и болевые точки своих клиентов. Информационные технологии стали проклятьем деловых организаций. Им досталась незавидная роль наиболее важной и наименее понятной функции в современной корпоративной жизни. В течение последних 30 лет специалисты этой профессии испытывают все возрастающее давление. От информационных технологий требуют зримой отдачи, реальных осязаемых прибылей, которые должны окупить триллионы долларов, вкладываемые в оборудование и программы. Главный директор по информационным технологиям выслушивает упреки рассерженного первого лица, которого интересует размер прибыли на инвестированный капитал, пропускает через себя бесконечные технические новации и технологические открытия, пытается удержать равновесие во время бурного развития мировых рынков — словом, отчаянно борется, чтобы отразить удары на всех фронтах.

Директора по информационным технологиям редко работают на одном месте больше пяти лет. Это племя осторожных и циничных людей, которые совершенно не склонны рисковать своей карьерой ради каких-то неизвестных компаний с непроверенными продуктами. Производители вычислительной техники считали их своими клиентами, но не утруждали себя изучением их реальных нужд. Когда на сцену вышла ЕМС и ее молодые, едва окончившие колледж, торговые агенты начали уговаривать профессионалов информационных технологий установить не имеющий аналогов, радикально новый продукт ЕМС в подвластные им центры обработки данных и доверить ему выполнение жизненно важных задач, большая часть дверей с громким стуком захлопнулись перед их носом.

Таким образом, у ЕМС не осталось другого выбора, кроме использования радикальных маркетинговых решений. В 1989 году Иган нашел Боба Ано, который работал тогда на идущем ко дну гиганте высоких технологий Wang Laboratories, и пригласил его возглавить маркетинговые усилия ЕМС. Ано так описывает ситуацию, в которой оказалась молодая компания: «Мы были новичками в секторе дисковых накопителей для универсальных машин и хотели продать радикально новый продукт самым консервативно настроенным профессионалам в мире . да к тому же мы еще пытались соперничать с IBM. Словом, мы столкнулись с некоторым недоверием».

Ано провел в пяти городах исследования по методу фокусных групп. Он собирал менеджеров по информационным технологиям и объяснял им сущность нового продукта компании. Представители более старшего поколения, закоренелые поклонники IBM, были настроены скептически. Более молодые специалисты, выросшие в эпоху персональных компьютеров, Интернета и новых технологий, сочли новое направление перспективным. Однако ни те, ни другие не изъявили желания купить что-нибудь. Презентации с приглашением аналитиков, специализирующихся на информационных технологиях, например из Gartner Group или International Data Corporation, также продемонстрировали отсутствие всякого энтузиазма по отношению к детищу ЕМС. «Я чувствовал себя десятилетним мальчиком, который заявляет отцу, что он станет президентом Соединенных Штатов, — вспоминает Ано, — и слышит в ответ снисходительное: "Ну конечно, сынок". Всеобщее отношение к нам выражалось фразой: "Все это очень интересно, но вряд ли это кто-то купит"».

Д

Страницы: 1 2

Смотрите также

Формирование сбытовой политики
Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сде ...

Анализ рекламных текстов
Исторически реклама была, прежде всего, информированием, но, развиваясь, в новое и новейшее время значительно расширила сферу своего влияния и присутствия. Основны ...

Разработка комплекса маркетинга для малой организации
♦ Товар, товарная политика ♦ Система распределения и товародвижение ♦ Механизм формирования цены ♦ Коммуникационная модель маркетинга ♦ Вопросы и задания ♦ Ситуа ...