Markets-Web.ru

Как это часто случается с представителями радикального маркетинга, «радикалы» из ЕМС обнаружили, что первые победы только подогрели их энтузиазм; успокаиваться на достигнутом было совсем не в духе ЕМС. Чем весомее становились успехи компании, тем упорнее и изобретательнее работали Иган и его вице-президент по маркетингу Боб Ано. Когда в компании впервые была зафиксирована выплата комиссионных, превышавших 1 млн. долларов, Иган вставил формы W220 лучших агентов в рамки и продемонстрировал их на общем собрании сотрудников как образцы для подражания. «Когда кто-то зарабатывает комиссионные, исчисляющиеся семизначным числом, хочется, чтобы все узнали, что такое возможно, — говорит Боб Ано. — Успех нужно отмечать».

Руководители высшего ранга в ЕМС составляют для себя список «любимых клиентов» — заказчиков, за работу с которыми они несут личную ответственность. Помимо приглашений на ужин и телефонных звонков каждый из ответственных работников использует свои методы для поддержания личного контакта с потребителями. Иган, например, увлеченно изучает людей и побудительные причины их поступков и обожает читать. Нередко он посылает понравившиеся ему книги своим покупателям и деловым партнерам. Когда из печати вышли удостоенные впоследствии многих наград мемуары Фрэнка Маккурта «Пепел Анжелы», Иган просмотрел список своих клиентов и послал тем из них, кто носит ирландскую фамилию, по экземпляру этой книги в подарок.

Подобные проявления внимания со стороны председателя совета директоров компании, которая оценивается в 3 млрд. долларов, не проходят незамеченными. Несмотря на головокружительный взлет ЕМС, Иган по-прежнему стремится быть в курсе повседневных дел и забот своих клиентов. Октябрь 1997 года был отмечен резким обвалом на американской фондовой бирже. Иган связался с руководителем отдела внутренних продаж и попросил его обзвонить директоров по информационным технологиям всех брокерских контор, с которыми работала ЕМС, — а таковыми являлось большинство из них — и предложить им от имени самого председателя совета директоров любую помощь, необходимую для того, чтобы справиться с системными проблемами, вызванными мощной волной поступающих в электронной форме заявок и трансфертов, которая заставила компьютерные системы Уолл-стрит работать на пределе своих возможностей.

Иган также быстро понял, к чьему мнению прислушиваются его потребители. Очень рано ЕМС составила для себя список самых авторитетных аналитиков, которые были способны влиять на состояние дел в отрасли. Компания стала активно участвовать в формировании мнения этих людей. По электронной почте и факсу эти специалисты стали регулярно получать самые разнообразные материалы о продуктах, клиентах, стратегических решениях и показателях продаж ЕМС. «Никто не предоставляет мне таких подробных материалов о своей деятельности, как ЕМС, — говорит Дэвид Велланте, опытный аналитик и специалист по системам хранения данных, который работает в International Data Corp. в Фрамингеме, штат Массачусетс. — Они не упускают ни одного случая отмерить тебе разумную дозу ЕМС. С ними не могут сравниться ни Oracle, ни Microsoft, ни Sun».

Иган действительно настойчив, ему присущи рвение и упорство, характерные для представителей радикального маркетинга. Питер Линч, гуру фондовой биржи и бывший управляющий Fidelity Magellan Fund, одним из первых без колебаний вложил деньги в акции ЕМС. Благодаря ему Fidelity приобрела 8% акций компании. Линч говорит об Игане как о «плотине на миллиард киловатт» с «упрямством, которого хватит на семерых».