Возлюби потребителя своего
Страница 1

Как это часто случается с представителями радикального маркетинга, «радикалы» из ЕМС обнаружили, что первые победы только подогрели их энтузиазм; успокаиваться на достигнутом было совсем не в духе ЕМС. Чем весомее становились успехи компании, тем упорнее и изобретательнее работали Иган и его вице-президент по маркетингу Боб Ано. Когда в компании впервые была зафиксирована выплата комиссионных, превышавших 1 млн. долларов, Иган вставил формы W220 лучших агентов в рамки и продемонстрировал их на общем собрании сотрудников как образцы для подражания. «Когда кто-то зарабатывает комиссионные, исчисляющиеся семизначным числом, хочется, чтобы все узнали, что такое возможно, — говорит Боб Ано. — Успех нужно отмечать».

Руководители высшего ранга в ЕМС составляют для себя список «любимых клиентов» — заказчиков, за работу с которыми они несут личную ответственность. Помимо приглашений на ужин и телефонных звонков каждый из ответственных работников использует свои методы для поддержания личного контакта с потребителями. Иган, например, увлеченно изучает людей и побудительные причины их поступков и обожает читать. Нередко он посылает понравившиеся ему книги своим покупателям и деловым партнерам. Когда из печати вышли удостоенные впоследствии многих наград мемуары Фрэнка Маккурта «Пепел Анжелы», Иган просмотрел список своих клиентов и послал тем из них, кто носит ирландскую фамилию, по экземпляру этой книги в подарок.

Подобные проявления внимания со стороны председателя совета директоров компании, которая оценивается в 3 млрд. долларов, не проходят незамеченными. Несмотря на головокружительный взлет ЕМС, Иган по-прежнему стремится быть в курсе повседневных дел и забот своих клиентов. Октябрь 1997 года был отмечен резким обвалом на американской фондовой бирже. Иган связался с руководителем отдела внутренних продаж и попросил его обзвонить директоров по информационным технологиям всех брокерских контор, с которыми работала ЕМС, — а таковыми являлось большинство из них — и предложить им от имени самого председателя совета директоров любую помощь, необходимую для того, чтобы справиться с системными проблемами, вызванными мощной волной поступающих в электронной форме заявок и трансфертов, которая заставила компьютерные системы Уолл-стрит работать на пределе своих возможностей.

Иган также быстро понял, к чьему мнению прислушиваются его потребители. Очень рано ЕМС составила для себя список самых авторитетных аналитиков, которые были способны влиять на состояние дел в отрасли. Компания стала активно участвовать в формировании мнения этих людей. По электронной почте и факсу эти специалисты стали регулярно получать самые разнообразные материалы о продуктах, клиентах, стратегических решениях и показателях продаж ЕМС. «Никто не предоставляет мне таких подробных материалов о своей деятельности, как ЕМС, — говорит Дэвид Велланте, опытный аналитик и специалист по системам хранения данных, который работает в International Data Corp. в Фрамингеме, штат Массачусетс. — Они не упускают ни одного случая отмерить тебе разумную дозу ЕМС. С ними не могут сравниться ни Oracle, ни Microsoft, ни Sun».

Иган действительно настойчив, ему присущи рвение и упорство, характерные для представителей радикального маркетинга. Питер Линч, гуру фондовой биржи и бывший управляющий Fidelity Magellan Fund, одним из первых без колебаний вложил деньги в акции ЕМС. Благодаря ему Fidelity приобрела 8% акций компании. Линч говорит об Игане как о «плотине на миллиард киловатт» с «упрямством, которого хватит на семерых».

Страницы: 1 2

Смотрите также

Реализация продукта
Реализация – это акт обращения к рынку, наиболее важная функция каждой компании. Если продукт производится, но не продается, то затраченные на него ресурсы просто пропадут. Производство организует ...

Активные методы подачи информации
Public relations представляет собой многогранную деятельность, которая объединяет множество направлений, приёмов и инструментов. Это и наука, имеющая свои непреложные законы, методол ...

Формирование сбытовой политики
Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сде ...