Взаимное доверие и обоюдная необходимость
Страница 1

Как и все представители радикального маркетинга, Snap-on старается сделать свой продукт доступным не только для привилегированных слоев. Оборудование и инструменты от Snap-on стоят недешево — по крайней мере, на 10% дороже, чем аналогичный товар у конкурентов, и порою в два раза дороже, чем изделия, предлагаемые в магазинах Sears. Однако Snap-on уже давно выработала уникальную кредитную политику, направленную на повышение доступности ее продукта для потребителя.

Фургон Snap-on Tools является для механиков не только передвижным розничным магазином, но и мобильным отделением банка. Дилеры понимают, что многие из их клиентов не могут позволить себе купить дорогостоящий инструмент. Некоторые из механиков не только не могут взять кредит, но даже не имеют текущего счета в банке. Поэтому дилеры предлагают клиентам взять инструмент и расплачиваться за него постепенно, при помощи еженедельных взносов. Причем процентов за этот кредит дилеры не взимают. Компания имеет отделение финансовых операций, которое занимается вопросами кредитования и сдачи в долгосрочную аренду крупного дорогостоящего оборудования. При проведении таких операций учитываются среднерыночные процентные ставки и обеспечиваются достаточно привлекательные условия кредита. Однако большая часть годового объема продаж компании, который составляет 1,7 млрд. долларов, складывается из смятых десяти- и двадцатидолларовых бумажек, которые еженедельно вручают дилерам сотни благодарных механиков.

Дилеры также принимают от клиентов старые инструменты Snap-on и вычитают часть их стоимости из цены покупки. При этом молодым механикам они продают подержанные инструменты, предварительно отреставрировав их за свой счет на заводах Snap-on Tools.

Эти удивительные деловые связи основаны исключительно на взаимном доверии и обоюдной необходимости. Для начинающих специалистов, получающих по 200 долларов в неделю и мечтающих о том, как когда-нибудь они сами станут владельцами гаража и откроют свое собственное дело, предложения Snap-on становятся кирпичиками, из которых можно сложить фундамент для осуществления этой мечты. Дилеры же, в свою очередь, признают, что в существующей системе заложен некий элемент риска, и бывали случаи, когда некоторые клиенты сбегали, не выплатив стоимости полученных инструментов.

Однако дилеры утверждают, что такое происходит крайне редко, и потери такого характера составляют мизерный процент от объема продаж. Абсолютное большинство клиентов относятся к выплате долгов в высшей степени сознательно и ответственно. Они быстро осознают, что Snap-on помогает им зарабатывать на жизнь, и вовсе не желают портить свою репутацию. В любом городе или городке все работающие в сфере автосервиса хорошо знают друг друга, и о случаях мошенничества всем сразу становится известно.

Snap-on считает, что ее кредитная политика является решающим фактором в деле построения отношений между компанией и ее потребителями. Возможность купить товар в кредит и удобство получения этого кредита — a Snap-on часто даже не устраивает проверки кредитоспособности покупателя — свидетельствуют о доверии и долгосрочных связях с клиентами, которые всегда отличали деятельность к

Страницы: 1 2

Смотрите также

Истины и идеи Марионеточного маркетинга
Готовность соглашаться Если потребитель говорит «да», высока вероятность того, что он скажет «да» еще раз. Людям свойственно стремление к внутренней последовательности и постоянству. Согласившись ...

Специфика маркетинговых технологий в отраслях сферы малого бизнеса
♦ Маркетинг В сфере товарного обращения ♦ Маркетинг в строительстве ♦ Концепции маркетинга услуг. Маркетинговые стратегии в сфере услуг ♦ Аутсорсинг сетевой кооперации ♦ ...

Формирование сбытовой политики
Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сде ...