Lams Company. Революция на рынке кормов для домашних животных
Радикальный маркетинг / Lams Company. Революция на рынке кормов для домашних животных / Lams Company. Революция на рынке кормов для домашних животных
Страница 1

Мы считаем себя посланниками, которые прибыли в этот мир с миссией спасения всех его кошек и собак.

Клэй Мэтайл

Какой бы товар ни предлагали «радикалы», будь то рок-музыка или гаечные ключи, они настолько безгранично верят в свой продукт, что их убежденность порой граничит с фанатизмом. Не является исключением из этого правила и Клэй Мэтайл, председатель совета директоров и генеральный директор lams Company. Он продает свой корм для домашних животных с пылом истинного миссионера и глубокой верой в то, что lams призвана «спасти кошек и собак этого мира».

Энтузиазм «радикалов» оказывается заразительным, и они быстро приобретают единомышленников среди других участников рыночных отношений, причем делают это, не прибегая к помощи стратегического управления торговой маркой и дорогостоящих рекламных кампаний, столь любимых приверженцами традиционного маркетинга. Компании lams, которая еще в 50-х годах вышла на рынок высококачественных и дорогих кормов для собак и кошек, со временем удалось изменить облик этой отрасли.

Еще в 70-х годах владельцы домашних животных по большей части довольствовались тем, что, покупая в супермаркете продукты для себя, прихватывали и мешок Dog Chow или 9-Lives для своего любимца. В 80-х lams, которая проповедовала важность качественного питания для здоровья животных, убедила многих покупателей в том, что необходимо посетить специализированный магазин, отдать в два или три раза больше денег и привезти домой яркий цветной пакет с надписью lams. Неплохо также купить корм с экзотическим названием Eukanuba, предлагаемый той же компанией. Американский рынок кормов для домашних животных оценивается специалистами в 10 млрд. долларов, и более двух миллиардов из этих десяти приходятся на продукты высшего качества. Фирма Davenport & Company из Ричмонда, штат Вирджиния, ежегодно публикует «Отчет Максвелла» — обзор, посвященный состоянию этого рынка и перспективам его развития. Согласно данным отчета, в 1997 году общий рост рынка кормов для домашних животных составил приблизительно 7%, и наиболее активно развивался именно сегмент кормов класса «премиум».

Используя стратегию «народного маркетинга», когда слава о преимуществах товара передается из уст в уста, lams поднялась до седьмой строчки в американском списке крупнейших производителей корма для домашних животных. При этом до середины 80-х, когда фирма вышла на общенациональный рынок, ее рекламный бюджет составлял всего 12 000 долларов: она оплачивала одно рекламное место в ежемесячном журнале Dog World. lams находится в частном владении, ее главный офис расположен в Дейтоне, штат Огайо.

Она прошла путь от бизнеса стоимостью в 16 млн. долларов, владеющего скромной торговой маркой регионального масштаба в 1982 году, до производителя, объем продаж которого составил 500 млн. долларов в 1997-м. Сегодня продукция lams продается в 70 странах мира. Компания является одним из самых динамично развивающихся участников мирового рынка корма для домашних животных, который оценивается в 25 млрд. долларов.

И сверкающее офисное здание lams в Дейтоне, и ее научный городок в маленьком Льюисбурге, штат Огайо, могут служить примером для всех, кто занимается разработкой, изготовлением и распространением высокотехнологичных продуктов, а также оказанием сопутствующих услуг. Процветание фирмы объясняется целым рядом причин, однако не последнюю роль здесь сыграла простая, но радикальная теория, сформулированная основателем компании Полом Йам-сом и на практике доказанная Мэтайлом: люди готовы покупать корм для кошек и собак по очень высокой цене, если они искренне уверены, что этот корм действительно улучшает самочувствие их четвероногих друзей.

Страницы: 1 2

Смотрите также

Стратегии маркетинга в условиях конкуренции
♦ Конкурентные стратегии хозяйственного портфеля ♦ Конкурентные стратегии на функциональном уровне ♦ Оценка конкурентоспособности товара (услуги) ♦ Вопросы и задания ♦ ...

Формирование сбытовой политики
Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сде ...

Сущность аудита
Аудит имеет уже достаточно большую историю. Первые независимые аудиторы появились еще в XIX в. в акционерных компаниях Европы. Слово «аудит» в разных переводах означает «он слышит& ...