Прочь из душного офиса
Страница 1

Руководители Harley отказались от использования фокусных групп и исследования возможностей рынка. Они изучают своих потребителей изнутри, гоняя вместе с ними на мотоциклах. Блустайн, который в 1997 году сменил Тиэрлинка на посту генерального директора, работает в компании уже двадцать четвертый год. Во время празднования девяносто пятого дня рождения Harley-Davidson он возглавлял колонну мотоциклистов, которая проделала путь от Йорка, штат Пенсильвания, до Милуоки. Боссы компании участвуют не только в мероприятиях, которые организует сама Harley-Davidson. В марте Тиэрлинк приезжает во Флориду на Дей— тонскую неделю мотоциклиста, а в августе посещает знаменитые мотогонки в Стургисе, Северная Дакота, и отыскать в толпе этого бухгалтера по образованию, который одет в кожаные одежды, так же непросто, как найти Вальдо в игре «Где же Вальдо?». Он ничем не отличается от клиентов своей компании, потому что сам является одним из них.

В действительности, как и другие представители радикального маркетинга — Дик Иган из ЕМС, Джим Кох из Boston Beer, Клэй Мэтайл из lams или Дэвид Стерн из NBA, — Тиэрлинк разделяет душевную привязанность своих клиентов к продукту, который выпускает его компания. Для него, как и для любого его сотрудника или клиента, вполне естественно оседлать свой Heritage Springer8 и промчаться на нем 70 миль, чтобы попасть на утреннюю встречу в Мэдисоне. И нет для него большей радости, чем пообщаться с настоящими фанатами, в гаражах у которых стоит по два, три, четыре «харлея», и поговорить с ними про мотоциклы.

Джордж Конраде прежде был одним из руководителей службы маркетинга в IBM, теперь он работает в Кэмбридже, штат Массачусетс, и возглавляет BBN Corporation. Конраде давно неравнодушен к «харлеям» и является счастливым обладателем трех мотоциклов. Когда он работал в IBM, он встречался со многими менеджерами Harley-Davidson, поскольку Harley была одним из клиентов его компании. Конрад всю свою жизнь был фанатичным поклонником мотоциклов Harley, но акции Harley он решил приобрести после того, как познакомился с Тиэрлинком и его командой и прокатился вместе с ними на мотоциклах. «Я не знаю никого, кто бы понимал своего потребителя так, как понимают его руководители Harley. Мало кто уделяет столько внимания взаимоотношениям с клиентами», — говорит Конраде.

В конце 80-х годов Конраде познакомил с ребятами из Harley своего коллегу Майкла Армстронга, и тот быстро пополнил ряды фанатов «харлея». В 1990 году Конраде и Армстронг по приглашению Тиэрлинка прилетели в Милуоки и посетили цеха Harley-Davidson. Затем им предоставили по мотоциклу, и вместе с командой менеджеров компании они отправились в путь. Им предстояло проехать 300 миль и, добравшись до завода IBM в Рочестере, штат Миннесота, осмотреть его производственные мощности. Эта встреча потребителя с поставщиком была совсем не похожа на привычные переговоры, но, несомненно, оставила в памяти всех участников неизгладимые впечатления.

Для Армстронга, который сейчас работает генеральным директором AT&T, эта поездка стала незабываемым событием. «Въезжаешь в маленький городок, ты и еще много таких

Страницы: 1 2

Смотрите также

Заключение.
В результате проделанной работы спроектирована и реализована автоматизированная система, поддерживающая работу склада. Эта система позволяет упростить ведение складских операций, учета товаров н ...

Заключение
Таким образом, на основе полученной информации можно сказать, что имея набор возможных («хороших») областей активности, рын-ков, сегментов, фирме необходимо выбрать те из них, на которые она «будет ...

Анализ маркетинговых возможностей организации
Любая компания должна уметь выявлять открывающиеся рыночные возможности. Ни одна фирма не может вечно полагаться на свои нынешние товары и рынки. Многие фирмы подтвердят, что большая часть и ...