Охватить неохваченных

Работая в сфере, где продуктом является кредит, а источник доходов — управляемый риск, Мета рискнул выйти на те рынки, которые не привлекали большого внимания признанных заимодателей вроде Citicorp, Chase Manhattan или MBNA. Подобно другим представителям радикального течения, Providian находит новые рынки сбыта благодаря внимательному изучению рынков имеющихся. Так, пытаясь увеличить процент утверждаемых кредитов, специалисты компании обнаружили новый источник получения прибыли.

Мета — прагматик до мозга костей и стремится пореже сталкиваться с такими явлениями, как «безнадежный долг», «просрочка платежа» или «списание непогашенной ссуды». Однако на протяжении долгого времени анализируя, почему некоторые клиенты отказываются от предложений Providian, он и его сотрудники постоянно обращали внимание на необоснованность ограничения нижнего предела рынка. Общепринятые правила предоставления кредитов предусматривали наличие определенной границы, и работать с потребителями, которые находятся за этой границей, считалось неразумным. Но дух радикальности, царивший в Providian, заставлял работников компании снова и снова задаваться вопросом: «А почему?» В конце концов Мета решил, что вычеркивать из списка потенциальных потребителей просто глупо.

Совместно со своими сотрудниками он разработал новый алгоритм, с помощью которого Providian отыскивала, привлекала и удерживала потребителей, чьи обстоятельства не соответствовали стандартным условиям предоставления кредита. Были созданы модели, позволявшие компании без особого риска работать с этими потребителями и извлекать из этого неплохие прибыли. Например, клиент должен был «обеспечить» свой счет путем открытия другого, сберегательного счета на сумму до 1000 долларов, который служил залогом для кредитной карты.

Теперь Providian сделала эту группу высокого риска, которая традиционно считалась непривлекательным объектом для оказания финансовых услуг, своей целевой аудиторией. В числе клиентов компании — недавно приехавшие в США иммигранты, которые хотят получить свой первый кредит, и те, кто пережил банкротство и пытается начать свою кредитную историю с чистого листа. 25 млн. семей, которые, согласно стандартным банковским требованиям, не имеют права на получение кредита, стали ядром, вокруг которого Providian сумела создать весьма выгодный бизнес. Полностью контролируя этот сектор, компания ежегодно демонстрирует рекордные темпы роста. Для компании Providian Financial данное направление является самым динамично развивающимся. Providian является ведущим игроком на рынке «обеспеченных» — то есть требующих залога в виде сберегательного счета — кредитных карт. Более миллиона клиентов компании пользуются именно такими кредитными картами.

Providian Financial имеет огромную лояльную клиентскую базу, что является огромным достижением для фирмы, которая работает на высококонкурентном рынке банковских услуг; ведь после того как Providian превратила бывших изгоев в кредитоспособных потребителей, ее конкуренты азартно включились в борьбу за обладание их счетами. Однако для клиентов Providian характерна привязанность к своей компании.

Такая привязанность позволила скрытному Мете стать одним из самых высокооплачиваемых менеджеров страны и обеспечила ему место среди представителей радикального бизнеса. Его деятельность заслужила высокую оценку экспертов, которые называют его «гением» и ставят его имя в один ряд с именами Томаса Эдисона и Генри Форда. То, что Мета прославился как «гений маркетинга», кажется удивительным, когда узнаешь, каким необычным был его путь в мир банковских операций.

Смотрите также

Паника при катастрофе
В брошюре, изданной министерством внутренних дел ФРГ, под названием «Медицинские аспекты катастроф» приводятся некоторые данные об условиях, которые благо-приятны для развития такого фен ...

Организация маркетинга
Организация маркетинговой деятельности, или маркетинга, включает в свой состав: построение (совершенствование) организационной структуры управления маркетингом; подбор специалистов по маркетингу ( ...

На оперативном просторе
На первом этапе планирования вы поставили цели по периодам. Достаточно часто маркетинговое планирование начинается именно с этого момента. Ведь стратегический план, который можно прочитать, есть д ...