Markets-Web.ru

- практика закупок и требования к партиям товара и срокам отгрузки, т.е. закупки мелкими партиями со срочной отгрузкой, закупки по контракту или аккордному соглашению на поставку всего нужного количества по мере необходимости в течение года; закупки для обеспечения всего текущего производства; закупки для создания и поддержания установленных нормативов материально-технических запасов и т.п.;

- потребности в техническом обслуживании до и после продажи;

- компетентность покупателя в вопросах расчетов и кредита; ;

- роль встречных закупок.

Особое значение в маркетинге средств производства имеет. знание всех аспектов деятельности конкурентов, и прежде всего стратегии их маркетинговой деятельности. В последние годы его важность возрастает в связи с ускорением общих темпов научно-технического прогресса, дающего жизнь множеству новых товаров и технологических процессов. Кроме того, усиливается тенденция к диверсификации деятельности крупных корпораций. В связи с этим зачастую конкуренция проявляется с самой неожиданной стороны: в качестве конкурентов могут выступать и производители товаров-заменителей (например, рынок лабораторных реагентов значительно сузился с появлением электронных устройств для проведения химических анализов).

Другая причина, вызывающая необходимость тщательного, всестороннего изучения деятельности конкурентов, – это увеличение объемов НИОКР и повышение их роли в качестве средства управления рынком товаров производственно-технического назначения. Сегодня от масштабов и уровня научно-исследовательской деятельности производителей этих товаров, степени использования ее результатов в организации производства в значительной (если не решающей) мере зависят возможности фирмы расширить свой рынок и увеличить сбыт вырабатываемой продукции. Поэтому производители самым внимательным образом следят за этим участком деятельности конкурентов. Более того, они стремятся опередить их в развертывании НИОКР или в приобретении патентов на наиболее перспективные разработки и изобретения.

И наконец, для производителя средств производства исключительно важно оценить перспективную стратегию конкурентов в области маркетинга. Главная задача состоит здесь в том, чтобы определить, намерен ли конкурент взять на себя лидерство в освоении новой продукции или же он ограничится ролью «последователя», закупая лицензии и т.п. Учитывая такую важную особенность (и даже принципиальное требование) маркетинга средств производства, как постоянный и тесный контакт с потребителем, надо проводить всесторонний анализ практики деловых отношений конкурентов с наиболее важными потенциальными клиентами. Это необходимо для более правильной оценки выявленных тенденций спроса, определения границ (зон) влияния фирмы. Той же цели служит получение сведений о дислокации коммивояжеров и сбытовых агентов конкурентов.

В сфере производства средств производства, как и в сфере производства потребительских товаров и услуг, планирование – это важнейшая функция современного маркетинга. В принципе, она сводится к решению двух основных проблем: определение состава ассортимента, т.е. того, какие изделия или их модификации должны входить в номенклатуру намечаемой к производству серии изделий; определение уровня качества и цены, способствующих расширению сбыта и повышению конкурентоспособности фирмы.

Однако при проведении маркетинга средств производства возникает ряд специфических и достаточно сложных проблем, с которыми не сталкивается подавляющее большинство производителей потребительских товаров и услуг.

Первая и наиболее важная из них – это определение соотношения между массовым (серийным) выпуском продукции и ее изготовлением по специальному заказу отдельных клиентов. С ней неразрывно связано и решение такого вопроса, как размеры серии и сроки производства. Учитывая высокую издержкоемкость товаров производственно-технического назначения, для фирмы-производителя во всех отношениях чрезвычайно важно правильно определить оптимальные размеры каждой партии (серии) и сроки ее изготовления и поставки. Ошибки – перепроизводство или, наоборот, недопроизводство – наносят фирме существенный материальный и моральный ущерб, подрывают ее престиж, так как в глазах потенциальных потребителей и в общественном мнении такого рода просчеты являются свидетельством неспособности фирмы грамотно оценить рыночную ситуацию.

Вторая специфическая проблема маркетинга средств производства, имеющая принципиальное значение, – это виды и формы организации технического и прочего сервисного обслуживания в предпродажный период, в момент продажи и после нее, особенно если это касается основного установочного оборудования (машины, узлы, агрегаты, установки и т.п.).

Практика дает немало примеров, когда недостаточный уровень технического обслуживания становился серьезным препятствием на пути успешного развития сбыта товаров производственно-технического назначения и приводил к снижению репутации фирмы, ослаблению ее конкурентоспособности. Поэтому предприниматели уделяют первостепенное внимание этой стороне дела, даже если организация технического обслуживания связана со значительными расходами.