Markets-Web.ru

Чем более личными являются ваши взаимоотношения с клиентом, тем больше готов потратить этот клиент.

Исследование того, сколько чаевых дают посетители ресторанов, представляет собой простой и легкий способ количественной оценки влияния личных взаимоотношений с клиентом.

В одном исследовании официантка, работая по воскресеньям, иногда называла свое имя: «Доброе утро. Меня зовут Ким. Сегодня я обслуживаю ваш столик. Вы раньше бывали в нашем ресторане?» В другие дни она не называла своего имени.

Анализ показал, что, когда она называла свое имя и тем самым устанавливала личный контакт с клиентами, ее чаевые в среднем составляли 23% от суммы счета; если она не называла своего имени, чаевые составляли 15%.

Этот результат подтверждает предыдущие исследования, которые показали, что степень личного контакта между сотрудниками ресторана и клиентами значительно влияет на размер чаевых. Другие исследования дали похожие результаты, когда официант устанавливал физический контакт с посетителем (касание) или подходил к его столику чаще, чем это требовалось лишь для приема заказа и подачи блюд. При этом несколько исследований выявили интересную закономерность — размер чаевых в ресторанах или такси практически не зависит от качества оказанных услуг.

Когда вы устанавливаете личный контакт с клиентом, вы создаете чувство взаимоотношений, переходящих рамки просто коммерческой сделки.

386.УСТАНОВИТЕ ОСМЫСЛЕННЫЙ КОНТАКТ

Разговаривайте с клиентом искренне. Обсудите погоду, события в мире или местные новости. Найдите время, чтобы узнать больше о своих клиентах. Выясните, как и почему они выбрали именно ваше предложение. Поняв мотивировку их поступков, вы сможете установить с ними более личные взаимоотношения.

387.БУДЬТЕ САМИМ СОБОЙ

Основная стратегия Марионеточного маркетинга состоит в том, чтобы понравиться клиенту, демонстрируя свое дружелюбие. Альтернатива такой стратегии (с аналогичной степенью эффективности) — метод концентрации своей энергии на том, чтобы клиент воспринимал вас как более компетентного и надежного человека, а также на том, чтобы ставить интересы клиента выше собственных. В этом случае ваш искренний подход поможет вам установить более глубокие и осмысленные отношения.

388.ОБЩИЙ ЗНАМЕНАТЕЛЬ

Люди ищут понимания и одобрения со стороны других людей для укрепления своих взглядов и чувства общности. Найдите общие точки соприкосновения между собой и клиентами, ("просите, откуда они родом, где любят отдыхать, чем увлекаются их дети, как они проводят свободное время и т. п. Найдите общие темы и интересы, и вы сможете установить личный контакт со своими покупателями.

389.ИНТЕРНЕТ КАК СРЕДСТВО УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА

Отслеживайте все новости и сообщения в Интернете о компаниях своих основных клиентов. Если появляется какое-то сообщение, представляющее интерес для этих клиентов, отправьте им копию этого сообщения с личным пояснением от себя.

390.БЛАГОДАРНОСТЬ КАК ИНСТРУМЕНТ ПРОДАЖ

Один из самых простых и часто используемых приемов Марионеточного маркетинга — это выражение благодарности клиентам за потраченное время и проявленный интерес. Это простое сообщение показывает, что вы цените своих клиентов, и повышает вероятность того, что они в ответ будут выше ценить вас.