Дефицит как инструмент продаж

Если покупатель чувствует, что предлагаемый продукт дефицитный, он воспринимает его как более ценный.

Чем дефицитнее товар, тем ценнее он в глазах потребителей. Люди, занимающиеся маркетингом предметов коллекционирования (бейсбольные открытки, монеты или антиквариат), прекрасно понимают экономический потенциал редких вещей.

Ряд исследований подтвердили влияние дефицитности товара на его восприятие потребителями. И одном исследовании студентам сказали, что в их кафе случился пожар и оно будет закрыто на несколько недель. После этого студенты стали выше оценивать качество тех продуктов, которые продавались в этом кафе, по сравнению с оценками, сделанными до «пожара». В другом исследовании участникам предлагали банку с двумя кусочками печенья и банку с десятью кусочками — в первом случае потребители воспринимали качество и ценность этого печенья гораздо выше, чем во втором.

Потребители часто упрощают процесс принятия решений и используют дефицит как один из факторов выбора. Если какой-то товар полностью распродан, из этого делается упрощенный вывод, что причина такой популярности — высокое качество данного продукта.

Кроме того, если мы не можем получить что-то, мы воспринимаем это как утрату части своей свободы. Это подталкивает нас к действиям по восстановлению полноты свободы, т.е. к покупке или получению недоступного предмета.

Основы экономики показывают, что превышение спроса над предложением приводит к росту цен. Если число желающих приобрести товар больше, чем количество имеющегося в наличии продукта, то ценность данного продукта в глазах потребителей возрастает.

Рынок — это один огромный аукцион. Когда предложение превышает спрос, цену диктуют покупатели. Когда спрос превышает предложение, у продавцов появляется свобода повышения цен.

348.ПУСТЬ СПРОС ПРЕВЫШАЕТ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Если ваше предложение способно дать потребителям Значимую разницу, у вас есть простой способ повысить доходность — избыточный маркетинг. Баша маркетинговая стратегия должна ориентироваться на гораздо больший объем потребителей, чем вы в состоянии обеспечить. В идеальном варианте должно быть 20%-е превышение спроса над вашим предложением, таким образом вы сможете поддерживать цену на нужном уровне и даже увеличить ее.

349.ДЕФИЦИТ ДОЛЖЕН БЫТЬ НАСТОЯЩИМ

При современных средствах коммуникации потребители могут гораздо быстрее и проще обнаружить, что ваш дефицит существует лишь в вашем воображении. Интернет позволяет быстро распознать подобные уловки. Поэтому ваша ставка на дефицитность предложения должна быть реально подтверждена имеющимися у вас объемами. В противном случае вас немедленно уличат в обмане.

350.СОЗДАЙТЕ МОЛВУ ВОКРУГ СВОЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

После того как первоначальный интерес к вашем)'дефицитному предложению породил покупательский спрос, не следует резко наращивать объемы производства или продаж. Поддерживайте интерес, «извиняясь» перед потребителями за нехватку вашего товара. Чем больше времени уходит на то, чтобы предложение сравнялось со спросом, тем надежнее закрепится в головах потребителей мысль о высоком спросе на товары вашей компании. Это поможет вам при представлении на рынке очередного продукта.

351.ПРИБЫЛЬНОСТЬ ЗАВИСИТ ОТ СООТНОШЕНИЯ СПРОС/ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Агрессивная маркетинговая кампания может повысить спрос на ваш продукт. Тем самым у вас появляется возможность повысить цену или поддерживать ее на прежнем уровне в период общего снижения цен. В этом случае маркетинговая деятельность преследует две цели: она повышает объемы продаж и защищает от необходимости снижения цен за счет повышения спроса.

Смотрите также

Мери Паркер Фоллетт
Среди первых ученых, обратившихся к проблемам поведения человека, была американский социолог Мери Паркер Фоллетт (1868—1933). Мэри Паркер Фоллетт родилась в Квинси, Бостон, в 1868 г. Закончив ...

Реализация продукта
Реализация – это акт обращения к рынку, наиболее важная функция каждой компании. Если продукт производится, но не продается, то затраченные на него ресурсы просто пропадут. Производство организует ...


Программа маркетинга: * Повысить цены *Сократить (прекратить) рекламу товара *Продать зарубежным фирмам лицензию на право производства под нашей маркой Избыточный спрос Рис ...