Markets-Web.ru

По оценкам, 84% роста объемов продаж в категориях с высокой конкуренцией приходится на переманивание клиентов от конкурентов.

Потребители живут привычками. Они бездумно делают выбор из небольшого набора имеющихся вариантов. Поменять эту привычку можно, показав им значимую разницу или еще более простое и более марионеточное предложение, основанное на временном снижении цен.

Было проведено исследование еженедельного роста объемов продаж среди различных брэндов кофе. В исследовании в течение двух лет принимали участие сто семей. После этого было проведено математическое моделирование результатов, которое показало, что более 84% роста объемов продаж было вызвано переходом потребителей от другого брэнда (т. е. появились новые потребители), 14% — ускорением продаж (текущие клиенты совершали повторные покупки быстрее, чем обычно) и 2% — увеличением покупок (текущие клиенты покупали за один раз больше, чем обычно).

Очевидно, что в секторе с высокой конкуренцией (таком, как сектор кофе) большая часть потребителей привыкает делать покупку только при снижении цены.

Задача Осмысленного маркетинга — найти способы превратить этих «ценовых перебежчиков» в лояльных и осмысленных клиентов. Для этого необходимо, чтобы потребитель, во-первых, заметил Значимую разницу, а во-вторых, оценил ее.

118.ПОСТОЯННО ПОДЧЕРКИВАЙТЕ СВОЕ ОТЛИЧИЕ

В ситуации постоянного снижения цен па рынке вы должны неустанно демонстрировать потребителям, что именно делает ваше предложение уникальным. Подчеркивайте исключительность своего продукта, даже если вы снижаете его розничную иену. Постоянно сообщая потребителям о своем отличии, вы в конце концов поможете им запомнить, что преимущества вашего предложения не только в его низкой цене. Конечно, вы не сможете полностью отказаться от снижения цеп. Однако даже небольшой переход новых клиентов может значительно улучшить ваши экономические показатели.

119.ЦИКЛЫ ПОКУПАТЕЛЬСКОЙ АКТИВНОСТИ

Выясните цикличность, с которой ваши клиенты делают покупки. Подготовьте необходимые сообщения — прямая рассылка, электронные сообщения, личные встречи — для повышения шансов представить эту информацию клиенту непосредственно перед его очередной покупкой. Создавая сообщения, не бойтесь прямо спросить клиента, когда тот планирует сделать следующую покупку.

120.СОЗДАЙТЕ МАКСИМАЛЬНО ДЕШЕВЫЙ И МАКСИМАЛЬНО ДОРОГОЙ ВАРИАНТЫ СВОЕГО ПРОДУКТА

Попробуйте убрать из своего предложения все, что только можно, для максимального уменьшения его цены. Используйте самые иеожиданные идеи. Откажитесь от упаковки, сократите количество вариантов продукта, уберите все «милые сердцу» дополнительные возможности и характеристики. Затем продвигайте эту «раздетую» версию своего продукта, фокусируясь па тех клиентах, которых интересует только цена.

И наоборот, увеличьте предложение по максимуму, добавив в него дополнительные функции и возможности. Тем самым вы повысите ценность своего продукта для тех клиентов, которых интересует Значимая разница.

21. ИСПОЛЬЗУИТЕ ОТЗЫВЫ КЛИЕНТОВ

Используйте отзывы клиентов о вашем продукте для подчеркивания той потрясающей разницы, которую они почувствовали после того, как перешли на ваш брэнд. А еще лучше используйте те отзывы, где говорится о той ценности вашего продукта, которую получили клиенты после многократного использования вашего товара или услуги.