Хорошие результаты начинаются с хороших прогнозов
Правила маркетинга Procter & Gamble / Истины и идеи Осмысленного маркетинга / Хорошие результаты начинаются с хороших прогнозов

Для получения более точных прогнозов уровня продаж опросите как минимум пятьдесят потенциальных клиентов.

Успешность продаж — понятие относительное. Оно зависит от соотношения между реально достигнутым уровнем и запланированными показателями. Многие менеджеры особенно заинтересованы в фактическом уровне продаж по отношению к запланированному, поскольку именно с этой разницы они обычно и получают свои комиссионные или премии.

К сожалению, реальный уровень продаж в большинстве случаев не дотягивает до прогнозируемого. Исследование 53 новых продуктов показало, что ошибка в прогнозировании обычно составляет 65%, а медиана (среднее значение) ошибки прогнозов уровня продаж составляет 26%. То есть если при составлении прогнозов вы ошиблись менее чем на 26%, то это уже лучше, чем у половины исследованных компаний.

Было проведено исследование 103 компьютерных фирм, занимающихся программным обеспечением, для выяснения точности сделанных ими прогнозов. Оказалось, что более точные прогнозы были у тех компаний, чьи оценки основывались на интервью с потенциальными покупателями. Даже несколько таких интервью существенно улучшали точность прогнозов (уровень достоверности 91%). Если же количество интервью превышало полсотни, то эффект был еще более очевидным (уровень достоверности 97%).

При этом выяснилось, что многие факторы, традиционно считавшиеся важными для точности прогнозирования, практически не оказывают на него никакого влияния: оценка руководства компании, оценка экспертов, анализ конкурентов, тестирование маркетинговых концепций.

Вывод: чтобы повысить точность своих прогнозов, опросите как можно больше клиентов, чтобы узнать их реальные потребности.

75.ОПРОСИТЕ КАК МИНИМУМ ПЯТЬДЕСЯТ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Самый эффективный способ оценки покупательского интереса — это интервью с потребителями. Чем больше таких интервью, тем лучше. Вместо того чтобы обсуждать достоинства своего предложения в узком кругу собственных сотрудников, идите на улицу и поговорите с настоящими покупателями. Забудьте на время о своих прежних оценках и мнениях. Внимательно слушайте то, что говорят вам люди. Не пытайтесь давить на них. Вам надо понять, как эти люди относятся к вашему предложению. Помните, клиенты больше полагаются на собственные впечатления, чем на ваше видение предлагаемого продукта.

76.ОБСУДИТЕ С КЛИЕНТАМИ ПРОДУКТ С РАЗНЫХ СТОРОН

Вы можете повысить эффективность опроса потенциальных клиентов, если обсудите с ними различные аспекты своего предложения. Пусть они оценят фактическую и эмоциональную сторону вашего продукта. Чем больше аспектов они смогут проанализировать, почувствовать или воспринять, тем точнее будет общая оценка вашего предложения.

Пусть клиенты опробуют ваш продукт в деле. Если это невозможно, предоставьте им четкое и честное объяснение того, как вайю предложение может улучшить их жизнь или бизнес.

77.НЕ СКРЫВАЙТЕ НЕДОСТАТКИ

Подробно укажите сильные и слабые стороны своего предложения. Будьте откровенны со своими клиентами. Укажите то, чем вам по какой-либо причине пришлось пожертвовать. Объясните клиентам, почему вы считаете такое решение правильным. Люди прекрасно понимают, что маловероятно достичь 200%-ного улучшения характеристик при 20%-ном повышении стоимости. Подробное объяснение всех принятых вами компромиссных решений и доверительный подход в общении снижают вероятность эмоционального отторжения.

78.ВЕДИТЕ УЧЕТ СВОИХ ПРОГНОЗОВ

Просмотрите свои прошлые оценки и методы прогнозирования. Проверьте, насколько точными оказались эти методы. Оцените, во сколько вам обошлись ошибки в прогнозировании. Все эти данные послужат основой для разработки более точных методов для следующего прогнозирования.

Смотрите также

Деловое общение как элемент коммуникации
Основные правила и элементы делового этикета. Этикет — нормы и обычаи, регулирующие культуру поведения человека в обществе. В это понятие входит совокупность правил, связанных с умением держать себ ...


Программа маркетинга: * Повысить цены *Сократить (прекратить) рекламу товара *Продать зарубежным фирмам лицензию на право производства под нашей маркой Избыточный спрос Рис ...

На оперативном просторе
На первом этапе планирования вы поставили цели по периодам. Достаточно часто маркетинговое планирование начинается именно с этого момента. Ведь стратегический план, который можно прочитать, есть д ...