Делай то, что любишь, — и деньги сами придут к тебе
Радикальный маркетинг / Boston Beer Company. Рецепт успеха / Делай то, что любишь, — и деньги сами придут к тебе
Страница 1

В 1984 году, когда тридцатичетырехлетний Кох основал Boston Beer Company, он весьма успешно работал в сфере консультирования, был сотрудником влиятельной Boston Consulting Group и зарабатывал по 250 000 долларов в год. Как и многие другие представители радикального маркетинга, он решился на этот шаг не только потому, что увидел неплохую возможность для зарабатывания денег, — он стал заниматься тем, к чему чувствовал призвание. И это неудивительно: его отец, дед и еще несколько поколений его предков были пивоварами.

Кох окончил Гарвард и получил степени в области бизнеса и юриспруденции и вовсе не помышлял о карьере пивовара. Однако когда в конце70-х — начале 80-х западное побережье всколыхнула волна интереса к пиву, сваренному по особым рецептам, Кох вспомнил о своих корнях. Он с интересом читал о Фрице Мэйтэге, наследнике империи электробытовых приборов, который в 1965 году купил расположенную в Сан-Франциско Anchor Brewing Company; он возродил старые традиции пивоварения, а затем вернул на рынок чисто солодовое пиво.

В конце 70-х, когда на американском пивном рынке безраздельно властвовали Anheuser-Busch, Miller и Coors, в Калифорнии, Орегоне и Колорадо постепенно сформировалось небольшая, но убежденная группа ценителей пива, которая начала варить небольшие партии ароматного пива в собственных мини-пивоварнях. В 1977 году первая такая пивоварня открылась в калифорнийском городе Сонома, а два года спустя был принят федеральный закон, разрешающий изготовление пива в домашних условиях, вследствие чего интерес к разработке новых, отличных от массового продукта сортов пива резко возрос. В 1982 году очередной закон разрешил организовывать пивоварни при ресторанах. Зародилась новая индустрия.

Находясь за много миль от эпицентра этой революции, в Бостоне, Кох услышал ее отзвук. Потомок пивоваров из Огайо, он давно уже с горечью наблюдал за тем, как пивной рынок Америки становится все более и более единообразным. Когда-то, до того как эта отрасль была монополизирована кучкой гигантов, отец и дед Коха варили пиво в маленьких пивоварнях неподалеку от Цинциннати. Создавая массовые марки пива, крупные пивоваренные компании игнорировали потребности тех любителей, которые искали пиво с более интересным и богатым вкусом. На протяжении многих лет эти ценители платили более высокую цену и покупали импортное пиво, при этом, по мнению Коха, получая за свои деньги не так уж и много: чуть больше вкуса в напитке не первой свежести.

Как это часто случается с «радикалами», Кох увидел в этом противоречии свой шанс, свободный объем, который он мог заполнить свежим, душистым пивом высшего качества. Он любит вспоминать, как забрался однажды на чердак отцовского дома и рядом с пачкой старых журналов обнаружил коробку со старинными рецептами пива, которыми пользовался еще его прапрадед. Внимание Коха привлек один из них. В 60-е годы его отец варил по этому рецепту пиво, в состав которого входил особый хмель, привезенный из Германии.

Заинтересовавшись, Кох решил воспользоваться найденным рецептом и превратил в пивоварню кухню собственного дома в Ньютоне, штат Массачусетс. От высокой влажности от стен отвалились обои, но глубокий, богатый вкус получившегося пива того стоил. Кох сразу понял, что у него есть продукт высшего класса, — теперь оставалось «всего лишь» вывести его на рынок. Создание компании, которая смогла бы продавать это пиво, было задачей совсем другого порядка. Еще в Гарвардской школе бизнеса он твердо усвоил простое, но важное правило: чтобы выйти на существующий рынок, новая компания должна предложить более дешевый или более качественный продукт. Либо первое, либо второе — в противном случае ты никому не будешь интересен. Доказательством этого служил опыт нескольких поколений его собственной семьи. Все они, начиная с прапрадеда Коха, варившего пиво в Сент-Луисе, в разное время владели тринадцатью пивоварнями, тринадцать из которых разорились.

Страницы: 1 2 3 4

Смотрите также

Маркетинговая среда и ее структура
♦ Макро- и микросреда маркетинга сферы малого бизнеса ♦ Инфраструктурное обеспечение сферы малого бизнеса ♦ Государственная поддержка малого предпринимательства ♦ Вопросы и ...

Деловое общение как элемент коммуникации
Основные правила и элементы делового этикета. Этикет — нормы и обычаи, регулирующие культуру поведения человека в обществе. В это понятие входит совокупность правил, связанных с умением держать себ ...

Формирование сбытовой политики
Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сде ...