Делай то, что любишь, — и деньги сами придут к тебе
Радикальный маркетинг / Boston Beer Company. Рецепт успеха / Делай то, что любишь, — и деньги сами придут к тебе
Страница 1

В 1984 году, когда тридцатичетырехлетний Кох основал Boston Beer Company, он весьма успешно работал в сфере консультирования, был сотрудником влиятельной Boston Consulting Group и зарабатывал по 250 000 долларов в год. Как и многие другие представители радикального маркетинга, он решился на этот шаг не только потому, что увидел неплохую возможность для зарабатывания денег, — он стал заниматься тем, к чему чувствовал призвание. И это неудивительно: его отец, дед и еще несколько поколений его предков были пивоварами.

Кох окончил Гарвард и получил степени в области бизнеса и юриспруденции и вовсе не помышлял о карьере пивовара. Однако когда в конце70-х — начале 80-х западное побережье всколыхнула волна интереса к пиву, сваренному по особым рецептам, Кох вспомнил о своих корнях. Он с интересом читал о Фрице Мэйтэге, наследнике империи электробытовых приборов, который в 1965 году купил расположенную в Сан-Франциско Anchor Brewing Company; он возродил старые традиции пивоварения, а затем вернул на рынок чисто солодовое пиво.

В конце 70-х, когда на американском пивном рынке безраздельно властвовали Anheuser-Busch, Miller и Coors, в Калифорнии, Орегоне и Колорадо постепенно сформировалось небольшая, но убежденная группа ценителей пива, которая начала варить небольшие партии ароматного пива в собственных мини-пивоварнях. В 1977 году первая такая пивоварня открылась в калифорнийском городе Сонома, а два года спустя был принят федеральный закон, разрешающий изготовление пива в домашних условиях, вследствие чего интерес к разработке новых, отличных от массового продукта сортов пива резко возрос. В 1982 году очередной закон разрешил организовывать пивоварни при ресторанах. Зародилась новая индустрия.

Находясь за много миль от эпицентра этой революции, в Бостоне, Кох услышал ее отзвук. Потомок пивоваров из Огайо, он давно уже с горечью наблюдал за тем, как пивной рынок Америки становится все более и более единообразным. Когда-то, до того как эта отрасль была монополизирована кучкой гигантов, отец и дед Коха варили пиво в маленьких пивоварнях неподалеку от Цинциннати. Создавая массовые марки пива, крупные пивоваренные компании игнорировали потребности тех любителей, которые искали пиво с более интересным и богатым вкусом. На протяжении многих лет эти ценители платили более высокую цену и покупали импортное пиво, при этом, по мнению Коха, получая за свои деньги не так уж и много: чуть больше вкуса в напитке не первой свежести.

Как это часто случается с «радикалами», Кох увидел в этом противоречии свой шанс, свободный объем, который он мог заполнить свежим, душистым пивом высшего качества. Он любит вспоминать, как забрался однажды на чердак отцовского дома и рядом с пачкой старых журналов обнаружил коробку со старинными рецептами пива, которыми пользовался еще его прапрадед. Внимание Коха привлек один из них. В 60-е годы его отец варил по этому рецепту пиво, в состав которого входил особый хмель, привезенный из Германии.

Заинтересовавшись, Кох решил воспользоваться найденным рецептом и превратил в пивоварню кухню собственного дома в Ньютоне, штат Массачусетс. От высокой влажности от стен отвалились обои, но глубокий, богатый вкус получившегося пива того стоил. Кох сразу понял, что у него есть продукт высшего класса, — теперь оставалось «всего лишь» вывести его на рынок. Создание компании, которая смогла бы продавать это пиво, было задачей совсем другого порядка. Еще в Гарвардской школе бизнеса он твердо усвоил простое, но важное правило: чтобы выйти на существующий рынок, новая компания должна предложить более дешевый или более качественный продукт. Либо первое, либо второе — в противном случае ты никому не будешь интересен. Доказательством этого служил опыт нескольких поколений его собственной семьи. Все они, начиная с прапрадеда Коха, варившего пиво в Сент-Луисе, в разное время владели тринадцатью пивоварнями, тринадцать из которых разорились.

Страницы: 1 2 3 4

Смотрите также

Анализ маркетинговых возможностей организации
Любая компания должна уметь выявлять открывающиеся рыночные возможности. Ни одна фирма не может вечно полагаться на свои нынешние товары и рынки. Многие фирмы подтвердят, что большая часть и ...

Формирование сбытовой политики
Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сде ...

Заключение
Таким образом, на основе полученной информации можно сказать, что имея набор возможных («хороших») областей активности, рын-ков, сегментов, фирме необходимо выбрать те из них, на которые она «будет ...