Markets-Web.ru

Если у клиента низкая самооценка, вы можете добиться успеха, удовлетворяя личные потребности этого покупателя.

Психолог Абрахам Маслоу (Abraham Maslow) определил иерархическую лестницу человеческих потребностей. На нижней ступеньке располагаются физиологические потребности — воздух, вода, еда и секс. Затем идут потребности в безопасности — чувство защищенности и стабильности; социальные потребности — принадлежность к группе, любовь, признание другими людьми; и потребности личности — уважение, самоуважение, чувство собственной значимости. А сверху всего этого располагаются потребности в самореализации — желание реализовать заложенный в себе потенциал. Маслоу утверждает, что человек сначала должен надежно закрепиться на нижних ступеньках, перед тем как подниматься на следующую. Обслуживание сайтов воронеж: техническая поддержка и обслуживание сайт36.рф.

Было проведено исследование среди 560 покупателей новых автомобилей для выяснения их восприятия процесса покупки. Моделирование и анализ результатов показали, что существует три типа отношений покупателей к процессу продажи.

Низкая самооценка и неуверенность в себе. Эти покупатели хотя г, чтобы ими руководили и направляли. Они предпочитают покупать тот автомобиль, который им рекомендует продавец. В принятии решения они ориентируются на продавца. Они даже признают, что продавец способен уговорить их сделать покупку.

Отсутствие ощущения сопричастности. Эти клиенты не чувствуют свою принадлежность к социальным группам и поэтому стараются установить контакт с. продавцом. Они предпочитают таких продавцов, с которыми можно установить личные отношения. Они концентрируют свое внимание именно на развитии взаимоотношений, а не на продукте или рекомендациях продавца.

Независимое принятие решений. Взаимодействие этих покупателей с продавцом сводится к получению информации об автомобилях. Они считают, что рекомендации продавца не влияют напрямую на их решения.

395.СПРОСИТЕ, ЧТО ДУМАЮТ КЛИЕНТЫ

Спросите своих клиентов, что они хотят получить и что наиболее важно для них. Будьте готовы к тому, что на прямые и честные вопросы клиенты могут дать столь же прямые и честные ответы. По реакции клиентов вы сможете определить степень их самооценки и выработать дальнейшую тактику работы.

396.ИСПОЛЬЗУЙТЕ ПРЕДУБЕЖДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Хамелеоны выживают в дикой природе благодаря своей способности менять окраску в зависимости от окружения. Такой же принцип действует и в мире рекламы. В одном исследовании участников попросили оценить рекламные объявления, которые либо подтверждали, либо противоречили их ранее сформированной точке зрения. Результаты однозначно показали, что участники исследования признавали более сильными те аргументы, которые совпадали с их предубеждениями даже в тех случаях, когда эти аргументы в действительности были слабее.

397.ИСПОЛЬЗУЙТЕ МНЕНИЕ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ

Продавать новый революционный товар или услугу непросто. А продавать такой продукт людям с низкой самооценкой сложнее вдвойне. Радикальные перемены воспринимаются таким клиентом как рискованные, поскольку они могут показать окружающим его неспособность правильно оценить и проверить преимущества и потенциальные возможности вашего предложения. В результате полный внутренних сомнений клиент говорит «нет», подразумевая под этим «подождем и посмотрим, как поступят остальные». Чтобы предотвратить такое развитие событий, включите в свою презентацию отзывы авторитетных людей о вашем продукте. После такой рекомендации менеджер с низкой самооценкой сочтет более рискованным оставлять ситуацию без изменений, чем согласиться на перемены.

398.ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЦВЕТ, ГРАФИКУ И КАРТИНКИ

Исследование показало, что люди с низким уровнем мотивировки не способны глубоко анализировать сильные и слабые стороны различных предложений. Очень часто они формируют свое отношение па основе зрительного восприятия — красиво оформленных рекламных объявлений или захватывающих кадров.