Ланч как инструмент продаж
Страница 1

Если вы встречаетесь с клиентом за ланчем, его реакция на ваше предложение будет более положительной.

Разделить с кем-то трапезу — это событие всегда было важным аспектом взаимоотношений между людьми. Точно так же оно оказывает влияние на восприятие покупателей. В этом смысле деньги, потраченные на обед, окупят себя с лихвой.

Были проведены исследования, во время которых участников просили оценить различных людей или маркетинговые слоганы. В контрольной группе участники просто оценивали предложенные им варианты. Во второй группе участники делали то же самое во время бесплатного обеда. Оказалось, что во время употребления пищи люди склонны давать более позитивные оценки.

Совместный прием пищи создает чувство общности у всех участников. Кроме этого, такой подход ослабляет барьеры восприятия между «мы» и «они», которые создаются при классических взаимоотношениях продавцов и покупателей.

Физиолог Иван Павлов обнаружил, что можно установить связь между звонком и выделением слюны у собаки. Постоянно ассоциируя звонок с едой, Павлов выработал у собаки условный рефлекс.

То же самое и с клиентами. Когда вы их кормите, они более склонны принимать и «проглатывать» все то, что вы хотите им продать. Корни этого уходят в наше детство. Обеденный стол — это первое место, где детей начинают учить вежливости и правильному поведению. Этот принцип затем переходит и в нашу взрослую жизнь.

Другой психологический момент, стимулирующий позитивную реакцию клиента во время еды, — потребность в ответном действии. Когда мы даем клиенту еду, он чувствует себя обязанным и хочет «отблагодарить» за это своего благодетеля.

356.ОБЕДАЙТЕ НЕ СПЕША

Во время обеда ведите себя более расслабленно — слушайте других, говорите сами, устанавливайте контакт со своими клиентами.

357.ПРЕВРАТИТЕ ОБЕД В СОБЫТИЕ

Подумайте, как можно превратить обед из заурядного приема пищи в запоминающееся событие. Обед в ресторане, где вас знает шеф-повар и официанты, может произвести положительное впечатление. Когда сам шеф-повар подает на ваш стол специальные блюда, это показывает клиентам ваше особое отношение к ним.

Еще большим эффектом обладает еда, приготовленная и поданная лично вами, — у вас дома или в офисе, куда вы захватили домашнюю выпечку. Рецепт пирожков вашей бабушки может оказаться эффективным маркетинговым инструментом.

358.УДЕЛЯЙТЕ ВНИМАНИЕ МЕЛОЧАМ

Мы все время в делах, нам постоянно не хватает времени. Но всегда можно найти время на то, чтобы подготовить встречу. Проявите внимание к деталям, и они расскажут о вас больше, чем вы думаете. Например, проверьте, что хлеб свежий, лед не растаял, а кофе горячий, — все это небольшие, но очень заметные моменты, которые позволяют выстраивать взаимоотношения.

359.БУДЬТЕ ВНИМАТЕЛЬНЫМ И ПРИЯТНЫМ В ОБЩЕНИИ С ЧЕЛОВЕКОМ

Если этот день — важное событие в жизни вашего клиента, отметьте его соответствующим образом. Нам всем приходится сталкиваться с моментами, когда важные для нас даты —дни рождения, годовщины или другие события — выпадают на рабочие дни. И каждому из нас приятно, если окружающие помогают отметить этот день.

Узнайте те небольшие, но важные привычки своего клиента, касающиеся еды, посещения ресторанов и т. и. Всегда помните об особых запросах своих клиентов — вегетарианская диета, аллергия на проду

Страницы: 1 2

Смотрите также

Дополнительные истины и идеи
Гарантия качества - это способность «превзойти ожидания» покупателя. Поэтому следующие истины даны сверх того, что было обещано на обложке книги. ...

Организация маркетинга
Организация маркетинговой деятельности, или маркетинга, включает в свой состав: построение (совершенствование) организационной структуры управления маркетингом; подбор специалистов по маркетингу ( ...

Оценка эффективности маркетинга в сфере малого бизнеса
♦ Принципы эффективности управления маркетингом ♦ Показатели качества маркетинга ♦ Контроль в маркетинге ♦ Вопросы и задания ♦ Ситуационные и практические задачи b ...