Markets-Web.ru

Когда человек пообещал что-то, вероятность того, что он исполнит обещанное, возрастает в 4 раза.

Если люди дают вам свое личное заверение выполнить что-либо, они более склонны поступать в соответствии с обещанным.

Было проведено несколько исследований, в которых изучалась реакция людей на то, что в их глазах выглядело как кража. В одном эксперименте людей, отдыхающих на пляже, просили присмотреть за радиоприемником и другими вещами, пока их владелец отправлялся окунуться в море. Пока владелец плескался, его сообщник подходил и пытался «украсть» радиоприемник. В этот момент наблюдалась реакция окружающих.

Если человек давал обещание присмотреть за вещами, он предотвращал кражу в 95% случаев. Если люди не давали такого обещания, то они предотвращали кражу лишь в 20% случаев.

Причина такого поведения все та же — стремление к внутренней последовательности и постоянству. Сказав «да», люди устанавливают взаимосвязь с просящим и его просьбой. От них требуется усилие, чтобы присматривать за вещами и вмешиваться, когда происходит кража. По еще труднее им было бы смотреть в глаза хозяина радиоприемника, который, вернувшись, не обнаружит его на месте.

Ресторану удалось снизить неявку клиентов ранее зарезервированных столиков с 30 до 10% — фраза «Пожалуйста, позвоните, если ваши планы изменятся» была заменена вопросом «Не могли бы вы позвонить, если ваши планы изменятся?».

Просьба и последовавшее за ней обещание являются важным инструментом для того, чтобы организовать встречу с клиентом и заручиться его обязательством сделать покупку.

365.ЗАРУЧАЙТЕСЬ ПОДДЕРЖКОЙ НА КАЖДОМ ЭТАПЕ

Продажа — это поэтапный процесс. Каждый этап приближает нас к совершению покупки. Разбейте весь процесс на отдельные этапы — небольшие и необременительные. Попросите клиентов дать вам тридцать минут для представления своего продукта. После этого попросите их согласия па демонстрацию этого продукта. Предложите свои услуги по проведению оценки, как ваш продукт может улучшить работу их компании. Каждый такой этап — это следующий шаг на пути к заключению сделки.

366.КАК РАБОТАТЬ СО СКЕПТИКАМИ

Когда вы даете свое слово скептически настроенному клиенту, который еще не готов выразить поддержку вашему предложению, вы демонстрируете свою готовность взять на себя обязательства по отношению к нему. Когда вы даете обещание — и держите свое слово — это показывает, что ваши взаимоотношения клиент — продавец переходят на новый, более близкий уровень общения, при котором люди с большей охотой реагируют на просьбы друг друга.

367.ПОПРОСИТЕ КЛИЕНТОВ СООБЩИТЬ ВАМ О НОВЫХ ПОТРЕБНОСТЯХ

Прямо попросите своих клиентов сообщить вам, если у их компании появятся новые потребности. Прямо попросите клиентов позвонить вам, если появится возможность предложить им услуги или товары, удовлетворяющие их новые потребности. Попросите клиентов сообщить вам по электронной почте в случае, если кому-нибудь когда-нибудь понадобится ваш товар или услуга.

368.НЕ НАВЯЗЫВАЙТЕ НИЧЕГО ЛИШНЕГО

Вам не удастся вести клиентов в том направлении, куда они сами не хотят идти. Подкрепите преимущества продукта приверженностью своим обещаниям и дайте понять, что это не накладывает на клиентов никаких дополнительных обязательств. Такой подход покажет, что вы готовы удовлетворить потребности клиента, не ожидая каких-то ответных действий.