Markets-Web.ru

Вероятность покупки повышается в три раза, если клиентам нравится, что говорят и кто это говорит.

Люди предпочитают покупать у тех, кто им нравится. А нравятся людям те, кто похож на них самих.

Нравиться клиенту — значит помочь ему чувствовать себя более счастливым, менее напряженным или просто быть более высокого мнения о себе.

Если клиенту хорошо, у вас больше шансов, что он купит ваш товар. Студентам демонстрировали три рекламных ролика, посвященных практически одинаковым продуктам. Участникам в три раза больше понравился тот продукт, в рекламе которого звучала их любимая музыка.

При прочих равных условиях люди предпочитают вести дела с теми, кто им нравится. Если ВЫ не нравитесь клиентам, то можете преуспеть, только если вы монополист. Однако с изменением ситуации на рынке и появлением конкурентных предложений клиенты уйдут к тому продавцу, который им нравится больше.

Важный элемент привлекательности — сходство. Если клиент чувствует, что вы похожи на него, он с большей готовностью идет на сотрудничество с вами. Было проведено исследование, в котором приняли участие 450 студентов. Оно показало, что привлекательность незнакомого человека возрастала в среднем с 6,4 до 11,9 балла, если тестирование черт характера этого человека показывало его большое сходство с участником исследования.

В другом исследовании прохожих просили дать монету, чтобы позвонить но телефону-автомату. Если просящий был одет так же, как и прохожий, ему отказывали лишь в 1\3 случаев. Когда просящий отличался по внешнему виду от прохожих, ему отказывали в большинстве случаев. Один из самых старых приемов установления контакта с нужным человеком состоит в нахождении общих точек соприкосновения — хобби, чувства, отношение к разного рода вопросам.

Удивительно, но даже тогда, когда клиенты знали, что вы не просто так говорите им комплименты или когда ваши комплименты явно не соответствовали истине, им все равно это нравилось. Как однажды сказал Бенджамин Франклин, лесть никогда не выглядит абсурдной и всегда принимается с удовольствием.

339.НАБЛЮДАЙТЕ И ДЕЛАЙТЕ ВЫВОДЫ

По небольшим деталям офиса вашего клиента можно понять, на чем выстраивать общность интересов. Чем больше вы знаете о жизни своих клиентов, тем лучше. Эффективность вашего контакта с клиентом основывается па том, насколько точно и при этом неожиданно вы сможете затронуть важные моменты жизни своего клиента.

340.БУДЬТЕ ДРУЖЕЛЮБНЫ

Анализ записей телефонных продаж показал, что клиенты с большей охотой покупают предлагаемый товар, если продавец активно проявляет дружелюбие к этим клиентам — одобряет выбор клиента, реагирует на его шутки, поддерживает его точку зрения.

341.МЕНЬШЕ ГОВОРИТЕ, БОЛЬШЕ СЛУШАЙТЕ

Чем больше говорит ваш клиент, тем лучше. Звук собственного голоса звучит для большинства людей самой сладкой музыкой. Исследования показали, что в среднем человек говорит со скоростью 150 слов в минуту, а думает со скоростью 600 слов в минуту. Чем больше говорите вы, тем больше у клиента времени, чтобы придумать возражения против вашего продукта.

342.КОПИРУЙТЕ СВОЕГО КЛИЕНТА

Клиенты склонны отвечать тем людям, кто думает и поступает так же, как и они сами. Станьте для своего клиента зеркалом. Копируйте его жесты, топ, отношение к вопросам. Покажите, что вы думаете и оцениваете ситуацию так же, как и он. Посмотрите па мир с точки зрения своего клиента,