Как переманить клиентов конкурента

Если вы конкурируете с похожим предложением, подчеркивайте разницу в характеристиках. Если вы конкурируете с непохожим предложением или другой категорией, подчеркивайте сходства в характеристиках.

Классический метод увеличения объема продаж товара или услуги состоит в рекламировании и предложении этого продукта для использования в других ситуациях и для других целей.

Ваш конкурент, у которого вы планируете переманить часть клиентов, может предлагать похожий продукт, однако его характеристики будут отличаться от характеристик вашего предложения. И наоборот, характеристики, которые получит конечный пользователь, могут быть похожими, а продукт конкурента может значительно отличаться.

Было проведено два исследования с участием 460 потребителей. Их спрашивали о сходстве в использовании нескольких популярных брэндов в различных нетрадиционных ситуациях.

Когда продукты были схожими (хлебцы из злаков без подсластителей и крекеры), потребители были склонны утверждать, что предпочтут хлебцы крекерам, если маркетинговое сообщение фокусировало их внимание на отличиях (меньше калорий, менее дорогой).

Когда продукты отличались более сильно (те же хлебцы и песочное печенье), потребители были склонны утверждать, что предпочтут хлебцы печенью, если маркетинговое сообщение фокусировало их внимание на сходствах (вкусные, хрустящие, приятные).

Чтобы изменить отношение потребителей и предложить им значимую замену, сфокусируйте их внимание на чем-то одном — либо на отличиях своего продукта от существующих конкурентов, либо на возможности нетрадиционного использования этого продукта в другой категории.

126.ОПРЕДЕЛИТЕ СХОЖИЕ КАТЕГОРИИ

Определите категории конкурирующих продуктов, максимально похожих на ваш собственный. Затем напишите список значимых отличий своего продукта от конкурирующих предложений. Например, если вы продаете соус к мясу, сравните его с кетчупом, а затем определите свою Значимую разницу, как (1) наличие маринада, (2) наличие пряного аромата или (3) способность придать неповторимый вкус обычному гамбургеру.

127.ОПРЕДЕЛИТЕ ОТЛИЧАЮЩИЕСЯ КАТЕГОРИИ

Определите категории конкурирующих продуктов, в чем-то отличающихся от вашего. Затем напишите список значимых сходств своего продукта с. конкурирующими предложениями. Например, если вы продаете жидкий отбеливатель, вы можете вклиниться в другую категорию и сравнить его с жидким чистящим средством, показав значимые сходства: (1) удобно в использовании, (2) способность дезинфицировать, (3) эффективность.

128.КОНКУРИРУЙТЕ НАПРЯМУЮ

Определив цель, постарайтесь напрямую конкурировать с выбранным продуктом соперника, чтобы потребители постоянно, везде и всегда сравнивали ваши предложения. Непосредственное сравнение — очень эффективный способ достучаться до сознания потребителей современного перегруженного мира.

129.ИСПОЛЬЗУЙТЕ ОТЗЫВЫ КЛИЕНТОВ

Продемонстрируйте отзывы своих клиентов, которые перешли к вам от конкурента. Тем самым вы посеете сомнения и неуверенность в правильности выбора среди клиентов вашего соперника. Создав впечатление непрекращающегося оттока клиентов от конкурента, вы разрушите лояльность его покупателей.

130.РАСШИРЯЙТЕ ПРИМЕНЕНИЕ ПРОДУКТА

Найдите способы связать свое предложение с другими категориями продуктов или группами потребителей, не охваченными вашим предложением. Не бойтесь изменять и модифицировать свое предложение для лучшего восприятия среди потребителей других сегментов.

Смотрите также

Стратегии маркетинга в условиях конкуренции
♦ Конкурентные стратегии хозяйственного портфеля ♦ Конкурентные стратегии на функциональном уровне ♦ Оценка конкурентоспособности товара (услуги) ♦ Вопросы и задания ♦ ...

Реализация продукта
Реализация – это акт обращения к рынку, наиболее важная функция каждой компании. Если продукт производится, но не продается, то затраченные на него ресурсы просто пропадут. Производство организует ...

На оперативном просторе
На первом этапе планирования вы поставили цели по периодам. Достаточно часто маркетинговое планирование начинается именно с этого момента. Ведь стратегический план, который можно прочитать, есть д ...