Markets-Web.ru

Если вы конкурируете с похожим предложением, подчеркивайте разницу в характеристиках. Если вы конкурируете с непохожим предложением или другой категорией, подчеркивайте сходства в характеристиках.

Классический метод увеличения объема продаж товара или услуги состоит в рекламировании и предложении этого продукта для использования в других ситуациях и для других целей.

Ваш конкурент, у которого вы планируете переманить часть клиентов, может предлагать похожий продукт, однако его характеристики будут отличаться от характеристик вашего предложения. И наоборот, характеристики, которые получит конечный пользователь, могут быть похожими, а продукт конкурента может значительно отличаться.

Было проведено два исследования с участием 460 потребителей. Их спрашивали о сходстве в использовании нескольких популярных брэндов в различных нетрадиционных ситуациях.

Когда продукты были схожими (хлебцы из злаков без подсластителей и крекеры), потребители были склонны утверждать, что предпочтут хлебцы крекерам, если маркетинговое сообщение фокусировало их внимание на отличиях (меньше калорий, менее дорогой).

Когда продукты отличались более сильно (те же хлебцы и песочное печенье), потребители были склонны утверждать, что предпочтут хлебцы печенью, если маркетинговое сообщение фокусировало их внимание на сходствах (вкусные, хрустящие, приятные).

Чтобы изменить отношение потребителей и предложить им значимую замену, сфокусируйте их внимание на чем-то одном — либо на отличиях своего продукта от существующих конкурентов, либо на возможности нетрадиционного использования этого продукта в другой категории.

126.ОПРЕДЕЛИТЕ СХОЖИЕ КАТЕГОРИИ

Определите категории конкурирующих продуктов, максимально похожих на ваш собственный. Затем напишите список значимых отличий своего продукта от конкурирующих предложений. Например, если вы продаете соус к мясу, сравните его с кетчупом, а затем определите свою Значимую разницу, как (1) наличие маринада, (2) наличие пряного аромата или (3) способность придать неповторимый вкус обычному гамбургеру.

127.ОПРЕДЕЛИТЕ ОТЛИЧАЮЩИЕСЯ КАТЕГОРИИ

Определите категории конкурирующих продуктов, в чем-то отличающихся от вашего. Затем напишите список значимых сходств своего продукта с. конкурирующими предложениями. Например, если вы продаете жидкий отбеливатель, вы можете вклиниться в другую категорию и сравнить его с жидким чистящим средством, показав значимые сходства: (1) удобно в использовании, (2) способность дезинфицировать, (3) эффективность.

128.КОНКУРИРУЙТЕ НАПРЯМУЮ

Определив цель, постарайтесь напрямую конкурировать с выбранным продуктом соперника, чтобы потребители постоянно, везде и всегда сравнивали ваши предложения. Непосредственное сравнение — очень эффективный способ достучаться до сознания потребителей современного перегруженного мира.

129.ИСПОЛЬЗУЙТЕ ОТЗЫВЫ КЛИЕНТОВ

Продемонстрируйте отзывы своих клиентов, которые перешли к вам от конкурента. Тем самым вы посеете сомнения и неуверенность в правильности выбора среди клиентов вашего соперника. Создав впечатление непрекращающегося оттока клиентов от конкурента, вы разрушите лояльность его покупателей.

130.РАСШИРЯЙТЕ ПРИМЕНЕНИЕ ПРОДУКТА

Найдите способы связать свое предложение с другими категориями продуктов или группами потребителей, не охваченными вашим предложением. Не бойтесь изменять и модифицировать свое предложение для лучшего восприятия среди потребителей других сегментов.