Используйте особый подход для продажи сложных товаров
Правила маркетинга Procter & Gamble / Истины и идеи Осмысленного маркетинга / Используйте особый подход для продажи сложных товаров

Если Значимая разница вашего товара состоит в его сложности, никогда и ни за что не сдавайтесь. Многократное повторение поможет потребителям разобраться.

В идеальном мире предлагаемая вами разница понятна и доступна для восприятия. Однако в современных условиях высокотехнологичного мира простых вещей не так уж много. Современные товары и услуги часто являются сложными и комплексными, их суть нельзя передать одной короткой фразой.

Исследование показало, что проблема продажи комплексных товаров значительно облегчается, если вы проявите терпение и будете готовы к многократному повторению. В исследовании принял участие 381 респондент. Им демонстрировали рекламу одежды — от самого простого дизайна до очень сложного. Рекламу повторили четыре раза подряд. Затем их попросили оценить, насколько им понравился каждый из представленных дизайнов, но трем разным шкалам: хороший — плохой, приятный — неприятный, привлекательный — непривлекательный. Средняя оценка восприятия сложных дизайнов постепенно росла от 3,4 после первого просмотра до 4,3 после четвертого. Вывод: чем чаще потребители знакомятся со сложной концепцией, тем больше она им нравится.

И наоборот, одежда очень простого дизайна сначала была оценена очень высоко — 4,2 после первого просмотра и опустилась до 3,4 после четвертого. То, что вначале казалось интригующим, постепенно становилось менее интересным и более скучным при каждом следующем просмотре.

В своей компании мы заметили, что первоначально клиенты склонны выбирать те идеи, которые кажутся им наиболее знакомыми и/или простыми для реализации. Для преодоления подобной практики мы заставляем клиентов отложить на время свое суждение об идеях и ознакомиться с ними еще несколько раз. В результате: то, что в начале двух-, трехдневного проекта казалось замечательной идеей, в конце представлялось скучным и неинтересным. А то, что в начале было слишком сложным для понимания, в конце превращалось в осознанный выбор.

28.ПЛАНИРУЙТЕ ПОВТОРНЫЕ ПОКАЗЫ

Свои маркетинговые мероприятия планируйте таким образом, чтобы они многократно демонстрировали ваши идеи и сообщения. Подготовьте общую картину (схем)') своих предложений для первой презентации или рекламы. Используйте демонстрационные показы, Интернет-страницы и другие способы, чтобы донести до клиентов свою информацию. Создайте систему последующих информационных сообщений с более детальным рассмотрением вашего предложения.

29.ПРЕДСТАВЛЯЙТЕ ИНФОРМАЦИЮ ПО ЧАСТЯМ

FXJIH вы собираетесь представить сложную техническую концепцию, четко обозначьте, что сейчас вы не будете вдаваться в детали. Поборите искушение объяснить все и сразу. Оставьте технические подробности для последующих встреч и сообщений. Укажите клиентам адрес сайта, на котором представлена полная техническая информация. Дополните эту информацию видеозаписью технологического процесса.

30.БУДЬТЕ ГОТОВЫ: ЛЮДИ БОЯТСЯ НОВОГО

FJUIH ваше предложение принципиально новое, не забывайте, что потребители могут испытывать чувство страха перед чем-то непривычным. Не надо быть навязчивым. Вместо этого проявите терпение — помните, что в некоторых культурах и для некоторых людей требуется больше времени для принятия «другого и нового». Дайте потребителям время «а то, чтобы они освоились и опробовали вате предложение.

31 . ССЫЛАЙТЕСЬ НА ПРЕДШЕСТВУЮЩИЙ ОПЫТ

Страх перед новым молено побороть, представив клиентам аналогию, как ваше предложение (хотя и принципиально новое!) основывается на предыдущем опыте. Например, «В нашем новом двигателе используются те же технологии, что и в гоночных автомобилях» или «Наш новый сорт пива пользуется особой популярностью в Германии».

32. ОБЛЕГЧИТЕ СВОИМ КЛИЕНТАМ ПЕРЕХОД К НОВОМУ

Убедите клиентов, что перемены не будут сложными. Подробно объясните им, как легко будет перейти к тому, что вы предлагаете. Выясните, чего именно опасаются ваши клиенты, и работайте над тем, чтобы победить их страхи.

Смотрите также

Анализ маркетинговых возможностей организации
Любая компания должна уметь выявлять открывающиеся рыночные возможности. Ни одна фирма не может вечно полагаться на свои нынешние товары и рынки. Многие фирмы подтвердят, что большая часть и ...

Сущность аудита
Аудит имеет уже достаточно большую историю. Первые независимые аудиторы появились еще в XIX в. в акционерных компаниях Европы. Слово «аудит» в разных переводах означает «он слышит& ...

Активные методы подачи информации
Public relations представляет собой многогранную деятельность, которая объединяет множество направлений, приёмов и инструментов. Это и наука, имеющая свои непреложные законы, методол ...