Используйте особый подход для продажи сложных товаров
Правила маркетинга Procter & Gamble / Истины и идеи Осмысленного маркетинга / Используйте особый подход для продажи сложных товаров

Если Значимая разница вашего товара состоит в его сложности, никогда и ни за что не сдавайтесь. Многократное повторение поможет потребителям разобраться.

В идеальном мире предлагаемая вами разница понятна и доступна для восприятия. Однако в современных условиях высокотехнологичного мира простых вещей не так уж много. Современные товары и услуги часто являются сложными и комплексными, их суть нельзя передать одной короткой фразой.

Исследование показало, что проблема продажи комплексных товаров значительно облегчается, если вы проявите терпение и будете готовы к многократному повторению. В исследовании принял участие 381 респондент. Им демонстрировали рекламу одежды — от самого простого дизайна до очень сложного. Рекламу повторили четыре раза подряд. Затем их попросили оценить, насколько им понравился каждый из представленных дизайнов, но трем разным шкалам: хороший — плохой, приятный — неприятный, привлекательный — непривлекательный. Средняя оценка восприятия сложных дизайнов постепенно росла от 3,4 после первого просмотра до 4,3 после четвертого. Вывод: чем чаще потребители знакомятся со сложной концепцией, тем больше она им нравится.

И наоборот, одежда очень простого дизайна сначала была оценена очень высоко — 4,2 после первого просмотра и опустилась до 3,4 после четвертого. То, что вначале казалось интригующим, постепенно становилось менее интересным и более скучным при каждом следующем просмотре.

В своей компании мы заметили, что первоначально клиенты склонны выбирать те идеи, которые кажутся им наиболее знакомыми и/или простыми для реализации. Для преодоления подобной практики мы заставляем клиентов отложить на время свое суждение об идеях и ознакомиться с ними еще несколько раз. В результате: то, что в начале двух-, трехдневного проекта казалось замечательной идеей, в конце представлялось скучным и неинтересным. А то, что в начале было слишком сложным для понимания, в конце превращалось в осознанный выбор.

28.ПЛАНИРУЙТЕ ПОВТОРНЫЕ ПОКАЗЫ

Свои маркетинговые мероприятия планируйте таким образом, чтобы они многократно демонстрировали ваши идеи и сообщения. Подготовьте общую картину (схем)') своих предложений для первой презентации или рекламы. Используйте демонстрационные показы, Интернет-страницы и другие способы, чтобы донести до клиентов свою информацию. Создайте систему последующих информационных сообщений с более детальным рассмотрением вашего предложения.

29.ПРЕДСТАВЛЯЙТЕ ИНФОРМАЦИЮ ПО ЧАСТЯМ

FXJIH вы собираетесь представить сложную техническую концепцию, четко обозначьте, что сейчас вы не будете вдаваться в детали. Поборите искушение объяснить все и сразу. Оставьте технические подробности для последующих встреч и сообщений. Укажите клиентам адрес сайта, на котором представлена полная техническая информация. Дополните эту информацию видеозаписью технологического процесса.

30.БУДЬТЕ ГОТОВЫ: ЛЮДИ БОЯТСЯ НОВОГО

FJUIH ваше предложение принципиально новое, не забывайте, что потребители могут испытывать чувство страха перед чем-то непривычным. Не надо быть навязчивым. Вместо этого проявите терпение — помните, что в некоторых культурах и для некоторых людей требуется больше времени для принятия «другого и нового». Дайте потребителям время «а то, чтобы они освоились и опробовали вате предложение.

31 . ССЫЛАЙТЕСЬ НА ПРЕДШЕСТВУЮЩИЙ ОПЫТ

Страх перед новым молено побороть, представив клиентам аналогию, как ваше предложение (хотя и принципиально новое!) основывается на предыдущем опыте. Например, «В нашем новом двигателе используются те же технологии, что и в гоночных автомобилях» или «Наш новый сорт пива пользуется особой популярностью в Германии».

32. ОБЛЕГЧИТЕ СВОИМ КЛИЕНТАМ ПЕРЕХОД К НОВОМУ

Убедите клиентов, что перемены не будут сложными. Подробно объясните им, как легко будет перейти к тому, что вы предлагаете. Выясните, чего именно опасаются ваши клиенты, и работайте над тем, чтобы победить их страхи.

Смотрите также

На оперативном просторе
На первом этапе планирования вы поставили цели по периодам. Достаточно часто маркетинговое планирование начинается именно с этого момента. Ведь стратегический план, который можно прочитать, есть д ...

Процесс маркетинговых исследований
Процесс маркетинговых исследований включает следующие этапы и процедуры: I. Определение проблемы и целей исследования. I.1. Определение потребности в проведении маркетинговых исследований. I.2. О ...

Специфика маркетинговых технологий в отраслях сферы малого бизнеса
♦ Маркетинг В сфере товарного обращения ♦ Маркетинг в строительстве ♦ Концепции маркетинга услуг. Маркетинговые стратегии в сфере услуг ♦ Аутсорсинг сетевой кооперации ♦ ...