Дух уличного бойца
Страница 1

Для шестидесятидвухлетнего инженера Дика Игана, заядлого курильщика и любителя крепкого словца, успех ЕМС — это дело чести. Если личное состояние Игана, которое оценивается в 350 млн. долларов, не является достаточным аргументом в пользу исповедуемого им радикального подхода к бизнесу, то стремительный взлет ЕМС, несомненно, способен развеять любые сомнения. Иган упрям, напорист и энергичен, порой он ведет себя вызывающе. При этом он сохранил в памяти карту минного поля, по которому пришлось пройти его компании на пути к вершинам славы. К примеру, Иган хорошо помнит, как ЕМС стояла на грани банкротства, как в офисе компании то и дело звучали цитаты из одиннадцатой главы19, и это служит для него прекрасной прививкой от самонадеянности и самодовольства. Наблюдатели, которые следят за деятельностью ЕМС, высоко оценивают деловую хватку и дальновидность Игана, однако отмечают, что бурное развитие компании в этом десятилетии во многом обусловлено деловыми качествами и организаторским талантом Руттгерса.

При этом сама компания является отражением яркой и противоречивой натуры своего председателя, человека с душой уличного бойца. В 1995 году, сразу же после того как Джеймс Вандерслайс встал во главе борющегося за выживание отдела IBM по выпуску систем хранения, он разослал своим сотрудникам служебную записку, в которой утверждал, что IBM скоро «вонзит в глаз ЕМС раскаленную кочергу». Как и следовало ожидать, содержание записки не осталось тайной для сотрудников ЕМС, в том числе и для Игана. Он немедленно воспользовался услугами Federal Express и выслал Вандерслайсу медную каминную кочергу, к которой была приложена карточка со словами: «Я слышал, вы уговаривали своих людей сразить нас раскаленной кочергой. Прилагаю к сему кочергу; что касается жара, будьте уверены — мы вам его зададим».

С присущей ему изобретательностью Иган поддевает заказчиков IBM, которые отказываются рассматривать предложения других поставщиков. Он дразнит их, называя «динозаврами», и посылает им голубые подштанники, задняя часть которых украшена буквами «IBM». Такой подарок либо приводит получателя в бешенство, либо веселит его и дает ЕМС шанс приобрести нового клиента.

Хотя некоторые из его заместителей не одобряют подобных провокаций, вызывающее поведение Игана накладывает заметный отпечаток на сотрудников ЕМС, в частности на стиль работы торговых агентов — молодых и настойчивых бывших спортсменов, которые не принимают отказа от своих собеседников.

Автор статьи, которую разместила на своей первой странице Wall Street Journal, утверждает, что для ЕМС всегда был характерен оригинальный подход к продажам. Размеры денежного вознаграждения торговых представителей не имеют верхнего предела, и доля комиссионных в доходах большинства агентов составляет 65% и более того. Сравните это с 25%, которые получают работники IBM. По данным, предоставленным ЕМС, продукцию компании продают около 600 человек, которые в среднем получают по 250 000 долларов в год и, соответственно, входят в число наиболее высокооплачиваемых специалистов этой профессии. В прошлом году пять лучших продавцов ЕМС заработали более чем по миллиону долларов.

Он разместил их в старом телефонном центре, в одной большой комнате, из которой они могли звонить клиентам и предлагать им сделать покупку. Там же Иган повесил большой колокольчик, из тех, что обычно вешают на шею коровам. Когда кто-либо из сотрудников заключал сделку, он бросался к колокольчику и оповещал о своем успехе коллег. Иган называл происходящее «университетом ЕМС». После нескольких месяцев работы на телефоне он отправил молодежь объезжать офисы потребителей.

Торговые представители компании были такими же цепкими и напористыми, как и сам председатель ее совета директоров. Когда перед ними закрывали дверь, они залезали в окно. Они стали миссионерами и проповедниками ЕМС.

«Одним из самых главных преимуществ моих ребят было то, что они не знали, как сильна IBM и насколько прочны ее позиции на рынке, — вспоминает Иган. — Они пытались пробить эту стену лбом — раз, другой, десятый. Каждую неделю мне звонили два-три возмущенных покупателя: "Да отцепите же от меня вашего агента! Он просто не дает мне покоя!" Я отвечал: "Черт, извините, я сейчас же с ним поговорю", звонил агенту и говорил: "Так держать, дружище!"».

Страницы: 1 2

Смотрите также

Анализ маркетинговых возможностей организации
Любая компания должна уметь выявлять открывающиеся рыночные возможности. Ни одна фирма не может вечно полагаться на свои нынешние товары и рынки. Многие фирмы подтвердят, что большая часть и ...


Программа маркетинга: * Повысить цены *Сократить (прекратить) рекламу товара *Продать зарубежным фирмам лицензию на право производства под нашей маркой Избыточный спрос Рис ...

Оценка эффективности маркетинга в сфере малого бизнеса
♦ Принципы эффективности управления маркетингом ♦ Показатели качества маркетинга ♦ Контроль в маркетинге ♦ Вопросы и задания ♦ Ситуационные и практические задачи b ...