Дух уличного бойца
Страница 1

Для шестидесятидвухлетнего инженера Дика Игана, заядлого курильщика и любителя крепкого словца, успех ЕМС — это дело чести. Если личное состояние Игана, которое оценивается в 350 млн. долларов, не является достаточным аргументом в пользу исповедуемого им радикального подхода к бизнесу, то стремительный взлет ЕМС, несомненно, способен развеять любые сомнения. Иган упрям, напорист и энергичен, порой он ведет себя вызывающе. При этом он сохранил в памяти карту минного поля, по которому пришлось пройти его компании на пути к вершинам славы. К примеру, Иган хорошо помнит, как ЕМС стояла на грани банкротства, как в офисе компании то и дело звучали цитаты из одиннадцатой главы19, и это служит для него прекрасной прививкой от самонадеянности и самодовольства. Наблюдатели, которые следят за деятельностью ЕМС, высоко оценивают деловую хватку и дальновидность Игана, однако отмечают, что бурное развитие компании в этом десятилетии во многом обусловлено деловыми качествами и организаторским талантом Руттгерса.

При этом сама компания является отражением яркой и противоречивой натуры своего председателя, человека с душой уличного бойца. В 1995 году, сразу же после того как Джеймс Вандерслайс встал во главе борющегося за выживание отдела IBM по выпуску систем хранения, он разослал своим сотрудникам служебную записку, в которой утверждал, что IBM скоро «вонзит в глаз ЕМС раскаленную кочергу». Как и следовало ожидать, содержание записки не осталось тайной для сотрудников ЕМС, в том числе и для Игана. Он немедленно воспользовался услугами Federal Express и выслал Вандерслайсу медную каминную кочергу, к которой была приложена карточка со словами: «Я слышал, вы уговаривали своих людей сразить нас раскаленной кочергой. Прилагаю к сему кочергу; что касается жара, будьте уверены — мы вам его зададим».

С присущей ему изобретательностью Иган поддевает заказчиков IBM, которые отказываются рассматривать предложения других поставщиков. Он дразнит их, называя «динозаврами», и посылает им голубые подштанники, задняя часть которых украшена буквами «IBM». Такой подарок либо приводит получателя в бешенство, либо веселит его и дает ЕМС шанс приобрести нового клиента.

Хотя некоторые из его заместителей не одобряют подобных провокаций, вызывающее поведение Игана накладывает заметный отпечаток на сотрудников ЕМС, в частности на стиль работы торговых агентов — молодых и настойчивых бывших спортсменов, которые не принимают отказа от своих собеседников.

Автор статьи, которую разместила на своей первой странице Wall Street Journal, утверждает, что для ЕМС всегда был характерен оригинальный подход к продажам. Размеры денежного вознаграждения торговых представителей не имеют верхнего предела, и доля комиссионных в доходах большинства агентов составляет 65% и более того. Сравните это с 25%, которые получают работники IBM. По данным, предоставленным ЕМС, продукцию компании продают около 600 человек, которые в среднем получают по 250 000 долларов в год и, соответственно, входят в число наиболее высокооплачиваемых специалистов этой профессии. В прошлом году пять лучших продавцов ЕМС заработали более чем по миллиону долларов.

Он разместил их в старом телефонном центре, в одной большой комнате, из которой они могли звонить клиентам и предлагать им сделать покупку. Там же Иган повесил большой колокольчик, из тех, что обычно вешают на шею коровам. Когда кто-либо из сотрудников заключал сделку, он бросался к колокольчику и оповещал о своем успехе коллег. Иган называл происходящее «университетом ЕМС». После нескольких месяцев работы на телефоне он отправил молодежь объезжать офисы потребителей.

Торговые представители компании были такими же цепкими и напористыми, как и сам председатель ее совета директоров. Когда перед ними закрывали дверь, они залезали в окно. Они стали миссионерами и проповедниками ЕМС.

«Одним из самых главных преимуществ моих ребят было то, что они не знали, как сильна IBM и насколько прочны ее позиции на рынке, — вспоминает Иган. — Они пытались пробить эту стену лбом — раз, другой, десятый. Каждую неделю мне звонили два-три возмущенных покупателя: "Да отцепите же от меня вашего агента! Он просто не дает мне покоя!" Я отвечал: "Черт, извините, я сейчас же с ним поговорю", звонил агенту и говорил: "Так держать, дружище!"».

Страницы: 1 2

Смотрите также

Активные методы подачи информации
Public relations представляет собой многогранную деятельность, которая объединяет множество направлений, приёмов и инструментов. Это и наука, имеющая свои непреложные законы, методол ...


Программа маркетинга: * Повысить цены *Сократить (прекратить) рекламу товара *Продать зарубежным фирмам лицензию на право производства под нашей маркой Избыточный спрос Рис ...

На оперативном просторе
На первом этапе планирования вы поставили цели по периодам. Достаточно часто маркетинговое планирование начинается именно с этого момента. Ведь стратегический план, который можно прочитать, есть д ...